001 Warum du einen Gewerbebestand brauchst

00:00:00: Nur Sache ist Leben der Gewerbepodcast für Versicherungsmakler.

00:00:04: Die digitale Transformation verändert die Spielregeln in unserer Branche komplett.

00:00:10: Wenn du wissen willst wie du davon profitieren kannst dann bist du hier genau richtig.

00:00:15: Mein Name ist Ulf Papke und auch in dieser Folge bekommst du ein neues Puzzlestück um dein Unternehmen aufs nächste Level zu bringen.

00:00:24: Wiederkehrende Einnahmen und einen hohen Firmenwert,

00:00:28: gemeinsam bringen wir deinen Gewerbe bestand in ungeahnte Höhen noch nie war dies einfacher als jetzt viel Spaß mit dieser Folge.

00:00:40: Hallo und herzlich willkommen zum Gewerbepodcast nur saches Leben in dieser ersten Folge geht es darum warum du Gewerbe bestand aufbauen solltest.

00:00:50: Ja warum Gewerbe bestand für dich als Makler unternehmerische Freiheit bedeutet.

00:00:57: Meiner Überzeugung nach gehört ein Bestand egal ob jetzt privat oder Gewerbe zu einem erfolgreichen maklerunternehmen dazu.

00:01:06: Und für dich ist es jetzt wichtig egal ob du.

00:01:08: Der komplette Anfänger im Gewerbebereich bist und noch nie eine gewerbeberatung gemacht hast oder schon zu den Gewerbe Profis zählst und relativ viel Erfahrung hat egal

00:01:20: du wirst in dieser Folge neue Eindrücke bekommen und vielleicht den ein oder anderen Stichpunkt oder Idee.

00:01:28: Du die in deiner Unternehmen noch mal näher anschauen solltest.

00:01:32: Ja dann mal schauen wir uns an was gehören eigentlich zu Einkommensarten in deinem Magerbetrieb dazu hier trennen wir erst einmal zwischen zwei Bereichen der

00:01:43: Abschlussprovision oder kurz AP und der bestandspflegeprovision oder kurz bpm

00:01:50: ja kann ich Metall natürlich heißt das bei uns cortage aber der Einfachheit halber sage ich jetzt mal AB und BP falls du schön simpel ist.

00:01:59: Die Abschlussprovision oder AP

00:02:01: besteht natürlich aus mehreren Dingen zum einen haben wir eine Haupt Einkommensquelle oder hat Einkommensquelle der meisten Vermittler besteht hier natürlich aus Leben und Kranken.

00:02:11: In den letzten Jahren haben wir einige cortage Kürzungen in der Branche erlebt und auch wenn die Courtagen in der Regel sich nicht um so viel gekürzt haben das Thema,

00:02:21: Provisionsverbot im provisionsdeckel schwebt ja immer über unseren Köpfen so ist es doch so dass die Haftung in den letzten Jahren erheblich zugenommen hat und wenn du einen hohen.

00:02:33: Gewerbe.

00:02:34: Bestand hast entsprechend fängt natürlich dieser Bereich jede Menge auf denn aus dem reichen Leben Kranken wenn du dir das mal aus rechnest das schiebst du schon eine ganz hohe Summe Anhaftung Schulung vor der Herr.

00:02:47: Wenn man so will wir sind die einzige bronzetti eine große Zeit,

00:02:51: auf Kredit arbeitet und naja selbst wenn du dir das ausrechnen kannst das natürlich hier unterm Strich natürlich nicht das komplette Geschäft in den Storno geht so muss man natürlich kaufmännisch,

00:03:03: einen gewissen Prozentsatz hierzu dazurechnen denn du kannst noch so gut beraten wie du willst.

00:03:09: Irgendwann kommt immer mal ein Streuner rein für den du letztenendes wahrscheinlich gar nichts kannst

00:03:15: denn vielleicht hat der Kunde andere Umstände oder hat sich warum auch immer für eine andere Anlage Art entschieden obwohl deine Beratung vor 1 2 3 4

00:03:26: 5 Jahren perfekt komme zum Thema BP oder bestand ja unter dem Thema Dach.

00:03:34: Daher auch der Titel unseres Podcasts ist nur Sache sleben fassen wir verschiedene Themen zusammen wenn wir jetzt mal die wiederkehrenden cortage Einnahmen rechnen gehören dann natürlich noch mehrere Dinge dazu.

00:03:46: Und hier zählen wir natürlich auch die Dynamik Provisionen aus den Lebensversicherung dazu,

00:03:53: und natürlich auch die Bestandspflege der Leben und Kranken aber wenn wir uns die Einkommensströme eines normal maklerunternehmen angucken und,

00:04:03: das können wir in der Regel wenn wir von unseren maklerunternehmen uns das anschauen dann besteht hier der Großteil und insbesondere erfolgreich maklerunternehmen aus Sachgeschäft.

00:04:15: Der große Vorteil bei Sache ist dass der sagt bestand immer wiederkehrend ist und nicht nur einmalig wie bei einem entsprechenden leben oder krankenversicherungs Geschäft.

00:04:28: Ja und an dieser Stelle solltest du dir jetzt einmal ganz kurz die Zeit nehmen für eine Selbstanalyse.

00:04:34: Nimm dir einfach mal deine jahresüberschussrechnung und da Daniel Bilanz.

00:04:38: Nachdem was du da tust und rechne dir doch mal aus vielleicht hast du es schon gemacht wie viel von dem Euro in Umsatz aus seinen Einnahmen

00:04:49: wiederkehrend ist und wie viel einmaliges Geschäft ist.

00:04:54: Und dann kannst du eine relativ einfache Quote berechnen nehme mal an du hast einen Umsatz von 120000 € und hast hier 30000 € aus Bestandspflege.

00:05:06: Provisionen dann hast Du hier eine entsprechende Quote von 25% deines Gesamtumsatzes ja wenn du jetzt keine Zahl

00:05:15: im Kopf hast oder die das gar nicht so schnell ausrechnen kannst

00:05:18: dann ist es nicht so schlimm das geht vielen so immer wenn ich mit Maklern spreche wie denn die Einkommensverteilung aussieht dann ernte ich? Und hier stellt man relativ schnell fest dass man sich damit noch gar nicht so richtig

00:05:31: beschäftigt hat und darum soll es heute gehen dass du dich in Zukunft mehr mit dieser Thematik auseinandersetzt und die dich vielleicht ja ein Bewusstsein schaffst

00:05:40: für deinen bestand

00:05:42: und ja dann haben wir ja auch schon einen Thema gefunden wo du dich vielleicht in den nächsten Tage und Wochen noch mal mehr drum kümmern kannst denn das erste ist erstmal Bewusstsein zu schaffen für den Bestand und was dieser eigentlich für deinen Einnahme für deine Einnahme bedeutet.

00:05:58: Wo du jetzt Bewusstsein für deinen bestand hast macht es doch Sinn deine wiederkehrenden Einnahmen in Zukunft zu erhöhen warum du das tun solltest ist relativ einfach.

00:06:10: Als Unternehmer arbeitet nämlich die Zeit immer gegen dich wenn du ausschließlich dich auf

00:06:16: Abschlussprovision stürzen deine Kosten sind sicher die laufen monatlich weiter deine Miete dein Auto deiner

00:06:24: ja der Rest weißt du alles ansteht Softwarelizenzen Bürotelefon und die kommen jeden Monat.

00:06:32: Auf deiner Seite die Einnahmen sind unsicher sie sind davon abhängig wie viel Termine du hast

00:06:37: wie viel Kunden auch bereit sind blitz an dich lieben Kranken zu machen und gerade auch beispielsweise jetzt in der Zeite von Krone hat man gemerkt dass doch das ein oder andere Mal auch mal ausfallen kann ein Termin oder der Kunde vielleicht nicht so ganz so möchte wie du

00:06:52: Tipps für bessere Situation ist es wenn die Zeit für dich arbeitet als Unternehmer und das hast du immer dann wenn feste Einnahmequellen.

00:07:02: Auf dich zukommen und mit Sachgeschäft ist es einfach der Fall die Zeit arbeitet hier für dich.

00:07:09: Einfaches Beispiel stell dir vor du hast ein Büro am Jahreswechsel schließt du dein Büro am 2. erst auf und planst du das Jahr und naja wenn du einen großen Sack bestanden hast dann kannst du dir.

00:07:21: Dann in diesem Moment schon ausrechnen was du Weihnachten auf jeden Fall dazu kommst dazu hast denn der Rest der kommt einfach dazu.

00:07:30: Und das bedeutet natürlich nicht nur dass du viel besser

00:07:35: planen kannst du dann in erster Linie natürlich Sicherheit für Investitionen in beispielsweise Mitarbeiter in Aufbau

00:07:42: in Strukturen letzten Endes auch in Wachstum und am Ende des Tages logischerweise auch Sicherheit für dich und deinen Gewinn spricht deine Einnahmen für dich und deine Familie

00:07:54: komme noch einmal zu einem anderen Punkt der Wert deines Unternehmens.

00:08:00: Denn letztendlich ist doch die Frage wenn du jahrelang ein maklerunternehmen geführt hast.

00:08:06: Irgendwann kommt der Tag wo du vielleicht in Rente gehen möchtest egal ob du jetzt ein junger Makler bist und darüber vielleicht noch gar nicht nachgedacht hast.

00:08:15: Oder vielleicht schon etwas älter bist und sagst naja in 456 10 Jahren.

00:08:21: Er dich auch bestimmt in den Ruhestand gehen dann ist natürlich dieses Thema für dich entscheidend.

00:08:27: Habe auch gerade für junge Makler wie gesagt solltest du dir heute schon Gedanken machen was machst du eigentlich die nächsten 20 30 40 Jahre vielleicht und hier geht's um ein Szenario nämlich den sogenannten exit.

00:08:41: Was machst du wenn du aus der Branche gehst dann maklerunternehmen verkaufen möchtest.

00:08:47: Was zählt hier letzten Endes und am Ende des Tages bedeutet das dass ein Verkäufer immer gucken muss das natürlich das Unternehmen dem Käufer schmeckt und was bedeutet das für den.

00:09:02: Käufer ganz einfach ein maklerunternehmen ist dann interessant wenn ich hier regelmäßige Einkommensquellen habe und regelmäßig Einkommen aus Firmenkonto kommt letzten Endes durch Bestands Einnahmen.

00:09:15: Denn ein Käufer kann nichts darauf geben ob du jetzt in den nächsten Jahren noch Umsatz machst denn du bist logischerweise dann nicht mehr da,

00:09:22: das heißt Leben und Kranken da sind höchstens die Dynamik Provisionen entscheiden sind aber im gesamten Mix meistens vernachlässigt bar,

00:09:30: dem entgegen steht natürlich eher ein hohes Haftungsprinzip was man natürlich auch als Käufer berücksichtigen muss was ich natürlich wertmindernd auswirkt auf den Kaufpreis.

00:09:41: Und du schiebst natürlich auch noch in Regeln hohes Haftungshöhe umen hier vor dir her also da musst du natürlich auch noch Rückstellungen bilden für den Exit und wenn du dich jetzt mal anguckst in deinem.

00:09:53: Dana Bilanz was hast du für dich an Rückstellung gebildet das weiß ich natürlich nicht bei den meisten Vermittlern sieht das relativ mau aus

00:10:02: zweimal natürlich guckt wie man für die Zukunft lebt das ganze natürlich auch im Wachstum investiert

00:10:08: Unterbau so in der Regel wenig Rückstellungen auf für Stornos ist allen die Versicherungsgesellschaften oder Pools haben für dich dort noch erwische stornoreserven gebildet die meistens aber mit 10 % üblichen Bereich

00:10:23: in der Regel nicht ausreichend was bleibt unterm Strich dein sach bestand

00:10:27: dreist ein Dach bestand ist letzten Endes dein Firmenwert egal welcher Faktor auf diesen Saft bestand dann gerechnet wird Faktor 2 Faktor 1,5 hatte 2,5 aktuell drei oder mehr spielt derzeitig keine Rolle alles hängt davon ab.

00:10:43: Wie jetzt Handelshof man natürlich die Situation sehen einmal.

00:10:46: Bevor du bist ja Marke hast vielleicht noch 20-30 Jahre vor dir dann brauchst du dir heute natürlich nicht konkret Gedanken machen aber behalte das Thema bitte immer im Hinterkopf insbesondere dessen sollst du ja auch bis zur Rente gut gehen

00:10:59: also fahrt das Thema sichere Einnahmen und wenn du damit gleichzeitig mit dem Bestand auch langfristig dann Firmenwert steigern kannst dann schlägst du zwei Fliegen

00:11:08: mit einer Klappe ja und wenn du älteren Datums bist also vielleicht zehn Jahre oder weniger noch Hass bis zur Rente.

00:11:16: Dann ist es für dich ganz wichtig und darum geht's auch in diesem Podcast wie du deinen Bestand logischerweise veredeln kannst oder vielleicht noch in den letzten Jahren.

00:11:26: Mit deinen Kunden Speichen Bestand zu Dir ziehen kannst das heißt hier gibt es verschiedene Strategien zum ein natürlich wofür wir.

00:11:34: Überstehen ist das Thema Digitalisierung auch da werden wir sprechen darüber über das Thema Prozesse über die Abläufe wie mache ich das und jetzt nicht nur.

00:11:43: Oberflächlich wurde er von einem hin Gogos erzählt führt Speedo.

00:11:46: In welcher naja zwei bis drei Kundenanfragen pro Tag generieren kannst oder irgendein anderen Bullshit nein wir reden über Digitalisierung in deinem Makler Betrieb.

00:11:55: Wie du hier wesentlich Kosten einsparen kannst effizienter arbeiten kannst und mehr Zeit mit dem Kunden verbringen kannst wenn du das machst,

00:12:02: hast du in der Regel auch mehr Zeit mit deinem Kunden über andere Themen zu sprechen.

00:12:06: Nehme ich auch das Thema Cross-Selling anzugehen hier gibt es Instrumente wie du eine viel viel höhere Vertrags die ich dir gerade im Gewerbe,

00:12:14: bestand er reißt nämlich den von 7 und mehr Verträgen

00:12:18: Hier kannst du natürlich dadurch alleine schon wenn du aktuell mit einer geringeren Vertrags Quote pro Kunde aufweist viel viel mehr,

00:12:27: Bestand entsprechend aufbauen ja und da gehören natürlich ganz ganz viele Instrumente dazu wobei heute in der Folge nicht mehr ganz zu kommen aber durch Bestands übernahmen und so weiter und so fort kannst du ja noch jede Menge machen und dann bestand,

00:12:41: insofern auch für den Verkauf schon vorbereiten dachte Standaufbau ja nur welchen darf ich dann sollte jeder aufbauen.

00:12:50: Und das ist relativ einfach geklärt grundsätzlich gibt es logischerweise zwei große Bereiche einmal den Bereich privat.

00:12:58: Und den Bereich Gewerbe bei privat logischerweise habe ich die üblichen verdächtigen die Privatkunden mit ner Privathaftpflicht mit der Hausrat Rechtsschutz Unfall Wohngebäude etc.pp.

00:13:10: Und hier ist ganz einfach Privatkunden bieten weiteres Potenzial für das Thema Leben und Kranken in der Regel sind aber die Entwicklungen von Gewerbekunden

00:13:20: in der Zukunft relativ gering es gibt ja im

00:13:23: sogenannten Lifecycle dann verschiedene Stufen ja heiraten Haus bauen Kinder und so weiter und so fort sind soweit vorgezeichnet und klar und dann all diesen,

00:13:32: wechsel Pumpen oder Status wechseln hast du natürlich verschiedene beratungsanlässe,

00:13:37: aber insgesamt ist der aufbauen Potential relativ gering. 2 bei Gewerbe sieht das Ganze natürlich schon etwas anders aus ein Gewerbekunde

00:13:47: der ist in der Regel wesentlich flexibler gerade auch Unternehmen wachsen im Laufe der Jahre wenn ein Unternehmen nicht wächst.

00:13:56: Dann wird es in aller Regel irgendwann austrocknen oder zur Strecke gebracht werden in Form,

00:14:03: der Insolvenz durch Konkurrenten und so weiter das ist Grundlage unseres Wirtschaftssystems.

00:14:08: Denn Wachstum bedeutet letzten Endes auch die logische Konsequenz wenn du

00:14:14: Gewinne erzielt und dein Unternehmen hier nach vorne bringst das heißt in der Regel hast du in deinem Kundenbestand im Gewerbebereich zahlen die nach oben gehen die Umsätze gehen nach oben

00:14:23: Mitarbeiteranzahl und damit logischerweise auch der Versicherungsbedarf deswegen wächst deinen bestand hier.

00:14:30: In diesem Sinne fast vollautomatisch und der.

00:14:34: Unternehmer hat logischerweise auch einen anderen Bedarf an weiteren Verträgen gerade wenn du hier denkst an die Unternehmer Vorsorge also die Absicherung des Unternehmers bezüglich.

00:14:45: PKV Altersvorsorge et cetera ist natürlich ein anderes als beim Privatkunden

00:14:52: Eagles in der Regel darum außerhalb der gesetzlichen Rente mehr Vorsorge zu betreiben sprich unter. Redest du nicht über 25 € Riester sondern über er 300-400 500 €

00:15:03: Altersvorsorge komme zum Wettbewerb ein großer Unterschied bietet sich nicht nur in dem Potential und in dem langfristigen.

00:15:12: Ja Entwicklungspotential was einem Gewerbekunden unterliegt sondern auch im Wettbewerb.

00:15:18: Gucken wir uns mal bei den Privatkunden um beim Privatkunden ist der Bereich hart umkämpft

00:15:23: nicht nur von den Kollegen und Wettbewerbern sondern insbesondere neuerdings auch von den sogenannten insurtech Vergleichsportal Nettetal

00:15:31: und jeder logischerweise den 25-Jährigen Akademiker mit 5000 € netto ohne Vorerkrankung und ohne sonstige Versicherung aber er will sofort alles abschließen

00:15:43: mit anderen Worten die gibt es nicht.

00:15:46: Aber es gibt natürlich hier verschiedene Szenarien und mit Themen die den Vertrieb ja mittlerweile verändern durch die insurtech Welt,

00:15:55: werden einfacher Kriechstrecken aufgebaut im Internet guckt er durch das heißt dieses

00:15:59: hat den Markt natürlich komplett verändert Anbieter mit digitalen Versicherungsordner Versicherungscheck.

00:16:06: Nenn mich einfach an vergleiche cetera das sagt alles dafür dass dein Privatkunde heutzutage wesentlich preissensible ist.

00:16:13: Und auch eine viel viel geringere Kundenbindung hat denn den wird ja jeder Zeit gesagt dass er.

00:16:19: Wechseln kann und sein Versicherungsschutz besser gestalten kann warum sollte also auch hier langfristig.

00:16:25: Über 20-30 Jahre war ein und Versicherungsvermittler bleiben zudem ist es so dass hier in der Regel weniger rational gekauft dann viel viel emotionaler mit dem Kauf und das ist das womit du dich tagtäglich beschäftigst das logischerweise nicht.

00:16:40: Dein beste Lösung vielleicht abgeschlossen wird sondern vielleicht du dich wunderst dass irgendwo bei einem Vermittler das Geschäft lange Beine Wettbewerber weil der dem Kunden noch aus dem.

00:16:50: Fußballverein kennt oder oder oder also aus irgendwelchen irrationalen Gründen die du als Fachexperte vielleicht nicht in dem ersten Moment nachvollziehen kannst.

00:17:01: Und zu guter Letzt Wichtiges jeder Vermittler macht privatkundenberatung.

00:17:07: Also fast jeder und insofern hast du natürlich hier eine starke Konkurrenz jeder.

00:17:12: Hunde draußen kennt einen Versicherungsvermittler und ja dachte ich naja da kann ich den noch mal anfragen und so weiter und sofort im Wettbewerb hast du eine hohe Streuung, zudem Gewerbekunden am.

00:17:26: Gewerbekunden werden in der Regel von den erfahrenen Beratern betreut sowohl in der Ausschließlichkeitsorganisation als auch bei maklerunternehmen und diese Makler,

00:17:36: und diese Vermittler gehen in den nächsten Jahren in Rente wir haben eine überalterte Vermittler schafft und gerade für dich wenn du.

00:17:42: Junger Vermittler bist und vielleicht dort natürlich digitaler unterwegs bis ist das eine riesen Chance denn hier gibt es in der Regel wenig Nachwuchs.

00:17:51: Und jemand der sich um den Bestand kümmert ist in der Regel dann ja.

00:17:56: Denn letzten Endes auch hier im Nachwuchs warum fehlt der ja weil die meisten sich natürlich erstmal um at kümmern müssen um Abschlussprovision um zu überleben.

00:18:07: Alter Sack da würdest du wenn du dich jetzt hier um diesen Bereich kümmerst,

00:18:10: eine wesentlich breitere Auswahl hast an Kunden und ja auch der nächste. Überwiegend werden die Kunden in der Ausschließlichkeit autonation betreut.

00:18:21: Das bedeutet für dich gerade bei KMUs sind die Zahlen je nach Studie so zwischen 60 und 65% und das bedeutet für dich als Marke logischerweise ein unheimlich hohes Potenzial wenn du Gewerbekunden akquirierst.

00:18:36: Meist sind natürlich auch dort die Gewerbekunden bei den sogenannten alles Beratern

00:18:42: Mit dem Bauchladen und ja wenn du jetzt deinen Kunden hast der ist bei einer Agentur ist da ist Gewerbe in der Regel nur ein kleiner Teil

00:18:50: dann der große. Ist Gewerbekunden sind logischerweise auch preissensibel gar keine Frage das sind Kaufleute aber

00:18:58: mit Argumentation insofern auch offen für Leistungen und weniger preissensibel als ein Privatkunde.

00:19:05: Und auch hier sind die Produkte.

00:19:09: Nicht so vergleichbar du hast den Regen kein Vergleichsportal was so simpel ist auf die entsprechenden Betriebsarten wo der Kunde noch mal selber auf die Idee kommen kann das entsprechend zu

00:19:21: Google darf an unabhängige Beratung ist also wesentlich höher.

00:19:26: Außerdem ist der Service Wunsch ein anderer in der Regel ist der Service Wunsch wesentlich höher,

00:19:31: doch der Wunsch einen festen Ansprechpartner zu haben wenn also hier in den Beratung mal was hakt bin Unternehmer haben in der Regel wenig Zeit sich selber darum zu kümmern das soll in der Regel alles der Berater machen,

00:19:44: und ja wenig Interesse ist dort leider nicht vom Unternehmer sich auch noch mit dem Thema Versicherung beschäftigen zu müssen im Alltag.

00:19:54: Komme zu dem wichtigsten Unterschied zu dem Thema Einnahmen.

00:19:59: Bei der Einnahmen Situation gucken wir uns mal so einen durchschnittlichen Privatkunden an wenn du hier eine durchschnittliche jahresnettoprämie von 250 bis 500 € hast dann sind das für dich.

00:20:10: Denn hier immer mit 20% 50 bis 100 € wiederkehrende Einnahmen.

00:20:16: Der Gewerbekunde auf der anderen Seite hat viel viel höhere durchschnittliche jahresnetto Prämien und wenn du gerade hier natürlich den Kunden Komplettbetreuung sind das in der Regel,

00:20:26: 1000 bis 10000 € das hängt immer so ein bisschen davon ab welche brauchen du betreust und welche Größenordnung an Kunden in der Regel rechnen wir hier mit 5000 € jahresnettoprämie pro Kunde.

00:20:38: Also rechnen wir das bei uns in meiner Maklerfirma kalkulatorisch,

00:20:42: was sind für dich logischerweise 200 bis 2000 € Einnahmen die du hier mit einem Gewerbekunden durchschnittlich erzählst bedeutet dass du unterm Strich die vier bis Zwanzigfache höre Einnahmesituation

00:20:56: bei Gewerbe Kontakt komme zum Unterschied im Potenzial deines Gewerbekunden.

00:21:03: Privatkunden da haben wir schon drüber gesprochen der Lebenszyklus ist logischerweise ein anderer der Kunde kauft sich vielleicht bald nach Haus Kunden eine Familie zpp bekommt vielleicht ein bisschen mehr Einkommen aber in der Regel ist das absehbar.

00:21:18: Beim Gewerbekunden hast du ständige Veränderung damit das Potenzial für weiteren ab sicherungsbedarf also.

00:21:25: Damit hoch und der Kunde kommt hier in der Regel auf dich zu sofern du mit ihm eine entsprechende Vereinbarung hast oder weiß.

00:21:33: Kann ich auf dich verlassen du kannst dich.

00:21:36: Kann ich bei dir melden gerade auch hier wenn beispielsweise Änderungsmeldung kommen vom Versicherer hast du immer entsprechend weitere beratungsanlässe,

00:21:45: die Du sehr sehr einfach abdecken kannst das Unternehmen wächst.

00:21:49: Aber schon drüber gesprochen das laufende Höhe Erhöhungen und der Unternehmer als eigentlicher Kunde,

00:21:55: ja ein für mich wesentlicher Unterschied ist der Funfaktor also die Herausforderung als Makler oder die Leidenschaft sich

00:22:03: näher mit den Themen Versicherung auseinanderzusetzen beim Privatkunden ist das natürlich in dem Segment relativ beschränkt du hast den Unterschied eigentlich nicht zu sehr,

00:22:13: in der Breite sondern eher in dem Menschen der dort genau vor der sitzt beim Gewerbekunden hast du natürlich eine viel viel breitere Auswahl,

00:22:23: du lernst immer wieder neue Unternehmen kennen und du umgibst dich gerade vom mindset her mit Unternehmern mit anderen machen kannst dich viel besser auf Augenhöhe mit Ideen austauschen,

00:22:35: und gerade wenn du vor Ort tätig bist dann ist es Thema Netzwerken natürlich ein riesen Pluspunkt mit Gewerbekunden.

00:22:45: Ein großer Unterschied und da kann ich jetzt vielleicht schon dein aber hören.

00:22:50: Dazu sagst na ja aber die Gewerbekunden die sind ja viel viel viel viel aufwendiger in der Beratung.

00:22:58: Und darum kümmern wir uns jetzt noch im letzten Absatz weil viele sagen mir aber Ulf.

00:23:04: Gewerbe das ist doch viel viel komplizierter und hier schauen wir uns das mal an denn ist es wirklich so.

00:23:14: Die Kommunikation zum einen ist mit Unternehmen in der Regel einfacher wie wir schon angesprochen haben du kriegst.

00:23:21: Einen Termin sofern du sachlich entsprechend aufgebaut.

00:23:24: Ab ist das kein Problem bei Privatkunden wenn der ständig belagert wird und kein Bock hat auf Versicherung dann hat er keine Lust der gewerbegründe weiß in der Regel gerade beim Sprechen Veränderung Anlässen dir

00:23:37: immer wieder auf rechtlicher Basis auf ihn zukommen da sind zum einen.

00:23:40: IPhone der letzten Zeit genannt die Themen zum Thema cybersource Versicherung dsgvo und so weiter und so fort.

00:23:48: Am das ist in der Regel relativ einfach mit einem Unternehmer ins Gespräch zu kommen ja und was ist nach der Meinung vieler Vermittler kompliziert.

00:23:58: Zum einen ist es so dass vielen dass das Bild der nächste sagt da die Risikoanalyse dass er will sich umfangreicher ich weiß nicht,

00:24:06: welche Frage ich darstellen muss oder auch. 3 der Aufwand für die Angebotserstellung der ist ja holen muss so viel vergleichen ich habe da keine Systemes guitar ja keine Vergleichs Tools und so weiter dann gibt's viele da. 4,

00:24:20: so der Betreuungsaufwand und dann haben wir noch das Thema Haftung und diese fünf Punkte möchte ich mit Dir einmal kurz durchgehen.

00:24:28: Und eins das immer noch haue ja das stimmt das war früher so

00:24:34: und hier gibt es immer noch die alten Hasen die dann sagen naja wir mussten uns ja das Know-how aneignen und aus Erfahrung weiß ich das wie das sein 20 Jahren alles gemacht wird und so weiter und so fort

00:24:45: ja nur dieses Know-how dieser Know-how Vorsprung des gibt's nicht mehr das Internet hat diese Informationsbeschaffung komplett verändert,

00:24:53: damit auch diesen Informationsfahrt halt der sogenannten alten Hasen denn durch das Internet kannst du dir sofern du eine entsprechende Risikoanalyse vor Ort hast.

00:25:03: Im Büro. Genau durch die Online-System informieren was dein Gewerbekunde

00:25:08: zum aktuellen Zeitpunkt genau braucht kannst dich in die Sachverhalte einarbeiten ein lernen und insofern ja kannst Du Dich relativ schnell dort reinknien.

00:25:18: Schade muss was tun und du musst dich damit beschäftigen aber ganz ehrlich wo ist es nicht so und.

00:25:23: Lieber von gesehen haben wenn du den Faktor 4 oder Faktor 20 höheren bestand aufbauen kannst

00:25:29: muss auch noch mal das Potenzial im bezug auf vielleicht bAV oder die Unternehmer Vorsorge dann ist es Thema natürlich ungleich attraktiver.

00:25:39: Also das Thema noch haue ja das stimmt das war früher so.

00:25:43: Mach ein Haken dran. Zwei Risikoanalyse die ist kompliziert.

00:25:49: Und du kennst das alles diese Fragebögen von Versicherern oder auch du weißt dann Kunden gar nicht was du Fragen sollst.

00:25:58: Ja das stimmt das war früher so denn auch das ist Geschichte und zwar durch moderne Beratungssoftware benötigst du,

00:26:04: das in der Regel nicht mehr in die Software die sagt dir welche Fragen bestellen muss auf den Punkt auf die Betriebsart auf die Sparte und kann dir sogar wenn ich sogar da durchführen.

00:26:17: Was du genau brauchst beispielsweise mit unserem Business insurance Portal oder kurz biport bist du durch die Bronze durch die Betriebsarten mit dem dynamischen Fragebogen ausgestattet und kannst also direkt live

00:26:29: das theoretisch mit dem Kunden durchgehen also das Argument zieht nicht mehr ist auch durch moderne Technologie wird das der Vergangenheit an.

00:26:39: Kombi 2.3 der Aufwand für die Angebotserstellung der ist kompliziert.

00:26:45: Kenne ich und du weißt vielleicht in dem Fall nicht wo du anfangen sollst und außerdem dauert die Kommunikation ewig na wo das mit dem Versicherer hingeht und was noch alles organisieren muss.

00:26:57: Das stimmt das war früher so und auch das müssen wir bereits heute über eine moderne IT Lösung und die Software übernimmt hier die komplette Kommunikation,

00:27:06: zum Einen oder auf bietet ihr up-front erst einmal einen Überblick sogenannte Orientierungshilfe welcher Versicherer nimmt denn jetzt genau für dieses Risiko mit den

00:27:16: Daten an voraussichtlich das Rico an welche Versicherung macht gute Angebote Alters läuft über die Software automatisch.

00:27:25: A durch eine künstliche Intelligenz die dort hinter läuft und die Software übernimmt auch hier den Kommunikationsprozess.

00:27:31: Für Dich lass wie in so einem Messenger brauchst du dir nicht aussuchen bei welchem Versicherer muss ich das jetzt hinschicken bes Ansprechpartner und so weiter und nachher hast du da.

00:27:41: Riesen E-Mail Chaos nicht die Daten sind durch eine gestützte Softwarelösung bereits vorhanden also auch diese Argumentation.

00:27:50: Gibt's nicht mehr und. 4 ja das ist ein Thema Thema Haftung das erlebe ich immer wieder das dann viele

00:27:59: Marke auf mich zu, ja aber Gewerbe ist es ja unheimlich haftungs intensiv und da muss man sich mit allen möglichen Dingen beschäftigen und deswegen macht man aus Angst vor dieser Haftung nicht zum Gewerbe.

00:28:12: Na ja dies ist vielfach unbegründet und in rational denn natürlich hast du als Makler sowieso generell Hafthaus Thematiken

00:28:19: zum einen hast du die haftungs Thematik im Bereich Leben und Kranken was du dort alles in Euro vor dir her schiebst und dass es auch ein haftungs Potential nur daran haben wir uns gewöhnt das ist das was wir,

00:28:30: in der Regel so mitmachen und das fällt nicht mehr auf mit einer ordentlichen Risikoanalyse und einem strukturierten Rathaus Prozess auch im Gewerbebereich kannst du aber die Haftung,

00:28:39: auf ein absolutes Minimum reduzieren so wie du das auch in anderen Bereichen kennst und deine Beratung logischerweise dokumentieren.

00:28:48: Du kannst hier auch muss man sagen diese Lösung entsprechen wenn du einen digitalen Prozess hast natürlich automatisiert ablegen und hast hier.

00:28:57: Eine viel viel höhere Sicherheit als vielleicht noch vor 10 oder 20 Jahren wo alles manuell war und keiner kann es hoffe dir gesagt hast oder fehlt jetzt aber noch die ein oder andere,

00:29:07: Punkt da fehlt noch die anderen Umfrage die du dem Gewerbekunden vielleicht noch stellen musst.

00:29:12: Und ja natürlich musst du auch deinen Gewerbekunden ordnungsgemäß beraten auch darum geht's in diesem Podcast wir wollen ja die Beratungsqualität insgesamt in der Branche erhöhen.

00:29:21: Aber generell ist es doch so wenn du einen guten Job machst nach bestem Wissen und Gewissen mit einer ordentlichen Beratung dann ist das Risiko in der Regel verschwindet gering,

00:29:30: für dieses Restrisiko unterm Strich hast du logischerweise eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung übrigens auch eine gewerbliche Versicherung die dich.

00:29:40: Schützt also Zahn ist gezogen und ich glaube das ist in der Regel eher ein emotionales Thema und du solltest dich einmal hier wirklich damit auseinandersetzen Wahl,

00:29:50: das ganze wird in der Branche viel emotional geführt und wir hören da ganz gerne mal so diesen ganzen Unkenrufen

00:29:55: zu den ganzen Rechtsanwälten nichts gegen die Anwälte bei uns in der Branche die machen tollen Job nur manchmal wenn man da zu sehr den Fokus drauf sieht ja dann ist das so ein bisschen.

00:30:05: Wie der Hase vor der Schlange.

00:30:08: Und man bewegt sich auf einmal gar nicht mehr und das ist glaube ich das falscheste was du machen kannst nimm die Flucht nach vorne beschäftige dich mit der Thematik und

00:30:16: aus unserem Alltag ist es so dass das Thema Haftung wirklich vernachlässigbar ist vorausgesetzt du machst einen ordentlichen Job.

00:30:26: Erzähl mal Betreuungsaufwand ja und zum letzten. Da mit 10.5 die ich angesprochen habe.

00:30:32: Wie ist das eigentlich ist ein Gewerbekunde wirklich so kompliziert in der Betreuung da wenn man sich sagt der kommt ja ständig auf mich zu mit dem hin Veränderungen oder,

00:30:41: Jahres Meldebögen muss ich dann Ärger ausfüllen und so weiter und so fort und da muss man auch sagen.

00:30:46: Ja das stimmt das war früher so wenn du früher noch daran denkst dass du vielleicht mit Papierakten gearbeitet hast und was da alles so rein flattert,

00:30:55: an Unterlagen mit entsprechenden Jahres Meldebögen und so weiter so ist es heutzutage so dass diese automatisiert in ein MVP kommen

00:31:03: als wenn du ein vernünftiges MVP mit entsprechenden Datenmanagement dahinter hast und nicht wenn das irgendwo einfach in so eine Postbox rein läuft oder auch vielleicht sogar noch zu einscannen muss das ist natürlich das.

00:31:14: Was wir nicht weinen sondern modernes MVP.

00:31:18: Wo was wir auch für unsere Makler Partner letztendlich anbieten wo diese Dokumente automatisch zum Kunden kommen und den Berater automatisch informieren

00:31:26: und auch Rückantworten zum Versicherung ansprechen digital funktionieren mit anderen Worten du brauchst das Ganze nicht.

00:31:34: Ja allein an deinen Kunden noch mal per Post schicken oder vielleicht auch weiterschicken oder sonst was und dann weil du kannst das einfach in deine Gesprächs Abläufe reingehen ja und. 2 das Thema Jahresgespräche solltest du geschaut Weise

00:31:47: mit deinem Gewerbekunden regelmäßig kommunizieren ob das jedes Jahr ist alle zwei Jahre oder alle alle drei Monate das hängt natürlich auch von der Unternehmensgröße und Tipps einen aus Bedarf und Beratungsbedarf ab

00:31:59: sagtest du solltest den regelmäßigen Abständen auch noch mit deinem Kunden sprechen das geht heutzutage einfacher denn je Corona hat hier

00:32:07: alles auf den Kopf gestellt und verändert Gewerbekunden

00:32:11: kennen heutzutage online konferenzsysteme Online-Beratung und du brauchst hier nicht mehr

00:32:17: hinfahren du kannst dieses Jahresgespräch ganz einfach nach einem strukturierten Prozess in der halben Stunde Stunde anderthalb Stunden ja Firmengröße abhandeln und das geht einfach per App oder per E-Mail hast du dann mit dem Rest klären kannst und damit hat sich das schon erledigt das heißt du bist heute in der Lage

00:32:35: kannst viel viel mehr große Gewerbekunden online aus deinem Büro oder vielleicht sogar aus dem Homeoffice betreuen.

00:32:43: Ja. 3 gerade bei dem Thema Betreuungsaufwand des Thema schaden.

00:32:49: Schäden gehören zum Alltag eines Vermittlers dazu und wenn du das wie vorhin beschrieben hast organisierst

00:32:57: den Ball spielen dann ist dieser service-vorgang für dich auch sehr sehr einfach weil du kannst ihn online abwickeln wenn du die

00:33:04: Schadenmeldung entweichen online zum Versicherer schicken kannst über dein System und zurück bekommst dann ist auch hier die Kommunikation viel viel einfacher ja und mal im Ernst kümmerst du dich.

00:33:16: Lieber um einen Schaden aus einer Privathaftpflichtversicherung wo du.

00:33:21: 60 € jahresnettoprämie hast oder einen Schaden in einer Betriebshaftpflicht wofür du jährlich 2000 € jahresnettoprämie im Bestand hast und damit so um die 500 € uncode Arsch Einnahmen generiert

00:33:36: dass du besser bezahlt oder lieber bezahlt für deinen Service.

00:33:40: Das ist relativ einfach zu beantworten jetzt an dieser Stelle und letztendlich ist alles eine Frage der IT und Prozesse und genau diese Themen werden wir im Laufe dieses Podcasts ist sicher auch öfter noch mal besprechen.

00:33:54: Das Gespräch mit dem Gewerbekunden ist meiner Meinung nach jedoch vielfach einfacher in der Betreuung und insbesondere spannender.

00:34:03: Damit sind wir auch schon an

00:34:05: ende der ersten Folge angelangt ich hoffe es hat dir Spaß gemacht für mich auf jeden Fall eine spannende Erfahrung hier endlich jetzt loszulegen auf unseren Skripten die wir uns hier so überlegt haben und Themen wenn du

00:34:19: dazu entsprechend Fragen hast dann kannst du mir eine E-Mail schicken an,

00:34:24: Ulf et Gewerbepodcast. De oder über unsere Webseite www.

00:34:31: Gewerbepodcast. De und hier können wir dir gerne weiterhelfen zu den entsprechenden Themen oder auch zu fragen oder wenn du Anregung und Themenwünsche hast dann freue ich mich über deine Nachricht wir helfen dir gerne weiter

00:34:46: dein Potenzial für das Thema gewerbeberatung zu entdecken und gehen gerne in den nächsten Podcast folgen weitere auf 1 und wenn ihr der Podcast gefallen hat,

00:34:56: dann abonniert diesen in den entsprechenden Parteien oder ja insofern stay tuned und wir hören uns in der nächsten Folge.

00:35:05: Vielen Dank wenn dir dieser input gefallen hat dann war das nur ein Puzzlestück für dein unternehmerisches Meisterwerk

00:35:13: digitale Transformation braucht mehr.

00:35:15: Brauchst eine moderne Community eine digitale Plattform und eine klare Strategie die dich konsequent weiterbringt buche dir jetzt ein kostenloses Strategiegespräch unter wie schuhe.de Slash Termin gemeinsam analysieren wir

00:35:31: wie du dein maklerunternehmen auf das nächste Level bringen kannst.