011 Klärst du immer die Kompetenzstufe deines Kunden?

00:00:00: Nur Sache ist Leben der Gewerbepodcast für Versicherungsmakler die digitale Transformation verändert die Spielregeln in unserer Branche komplett.

00:00:10: Wenn du wissen willst wie du davon profitieren kannst dann bist du hier genau richtig.

00:00:15: Mein Name ist Ulf Papke und auch in dieser Folge bekommst du ein neues Puzzlestück um dein Unternehmen aufs nächste Level zu bringen.

00:00:24: Wiederkehrende Einnahmen und einen hohen Firmenwert gemeinsam bringen wir deinen Gewerbe bestand in ungeahnte Höhen noch nie da dies einfacher als jetzt viel Spaß mit dieser Folge.

00:00:39: Herzlich willkommen hier wieder eben Gewerbepodcast und heute ja geht's um ein spannendes Thema aus der ja Psychologie die dir insbesondere weiterhelfen wird wenn du Kunden verstehen möchtest,

00:00:53: ich erlebe das immer wieder,

00:00:55: ich höre vielfach von unseren Makler Partnern der Kunde hat mich nicht verstanden war der Kunde sieht sein bedarf nicht.

00:01:04: Oder der Kunde hat nein gesagt ich verstehe das nicht da warum macht er das eigentlich und so weiter und so fort,

00:01:10: und wir wollen heute mal darum ja rausfinden woran liegt es eigentlich wir haben ja auch hier einen Podcast schon einige andere Dinge geklärt wie z.b.

00:01:21: Die Themen wie mache ich eine Analyse und so weiter und so fort und heute geht es um die vier Bewusstseinsebenen.

00:01:30: Ja mancher sagt auch Kompetenzstufen dazu fällt hast du das auch unter diesem Wort schon mal gehört.

00:01:37: Mach das immer ganz gerne an dem Beispiel von Autofahren lernen stell dir mal vor,

00:01:44: du bist ein Kleinkind oder ein Baby da hattest du in dieser Phase deines Lebens überhaupt gar keinen Plan also kein Bewusstsein dafür was Autofahren ist du wusstest gar nicht ja was das,

00:01:57: überhaupt ist du wusstest nicht dass du das irgendwann mal vielleicht kannst ja du konntest das überhaupt nicht begreifen logischerweise ist es unbekannt warum solltest du dich auch damit beschäftigen und dieses ist die erste Stufe die sogenannte,

00:02:10: unbewusste Inkompetenz.

00:02:13: Mit anderen Worten du weißt nicht dass du inkompetent bist dass du es gar nicht kannst weil du hast keine Ahnung von Autofahren du weißt nicht dass dass dass dass das gibt undsoweiterundsofort die unbewusste Inkompetenz.

00:02:27: Leben und später kommst du auf die Stufe 2,

00:02:30: die bewusste Inkompetenz älter du wirst und tu das schon bei Mama Papa gesehen hast hinten ja hast du schon gesehen am Steuer Papa sitzt vielleicht am Steuer oder Mama und du ahnst Menschen.

00:02:41: Irgendwie.

00:02:42: Funktioniert das ne also wenn man nach A nach B kommt dann kann man Autofahren und so weiter da muss man sich da vorne im hinsetzen und dann bisschen am Steuer drehen und dann bisschen die Gaspedal und so weiter aber du hast absolut keinen Schimmer wie das geht ne wenn du dich jetzt dahinter setzen würdest würdest du das nicht können.

00:02:57: Lies die wird auf einmal bewusst dass es hier etwas gibt was du nicht kannst das ist die bewusste Inkompetenz und jetzt hast du.

00:03:06: Als nächstes irgendwann die Situation dass du ja vielleicht einmal 17 bist und sagst ja vielleicht bald 18 jetzt möchte ich gerne Autofahren lernen kommst in die Fahrschule und dort lernst du jetzt Schritt für Schritt wie das funktioniert nach und nach.

00:03:19: Wer hat so ganz bewusst wie Autofahren geht ja wie du die Kupplung trittst wie dumm kann ein legst.

00:03:27: Und die Kupplung kommen lässt David das ein oder andere mal das Auto abwürgen wir kennen das alle noch aus der Fahrschule den Gang wechseln und so weiter und so fort und dann bist du in der bewussten Kompetenz du fängst an das Thema zu lernen

00:03:41: du weißt wie es geht das macht dir ganz bewusst,

00:03:44: diese Prozesse sind einstudiert sind trainiert werden trainiert Ja und irgendwann werden diese Prozesse Gewohnheit das dauert mitunter,

00:03:53: von Prozess zu Prozess manchmal länger manchmal kürzer aber irgendwann landest du dann in der vierten Stufe die sogenannte.

00:04:02: Unbewusste Kompetenz es heißt jetzt wird es spannend denn in der letzten Stufe entwickelst du Routinen und Automationen.

00:04:10: Kannst jetzt ja vielleicht ich gerade noch an jedem Schritt erinnern aber hast du dich bei der letzten Autofahrt die du gemacht hast wenn du jetzt mal guckst,

00:04:19: Navi bist du heute morgen ins Büro vielleicht gefahren oder zum letzten Kunden hast du da jetzt wenn du da zurück blickst hast du dir da Gedanken gemacht wie du aus parkst ein packst den Gang einlegt oder ähnliches.

00:04:31: Vermutlich nicht vielleicht weißt du noch nicht einmal wie du zum Büro gekommen bist oder gesagt hast ja war ich jetzt bei grüner die Ampel oder war das Rot weil diese Dinge laufen im Hintergrund automatisch ab im Unterbewussten.

00:04:43: Deswegen ist die letzte Kompetenzstufe die die wir auch als Menschen in der Regel bevorzugen weil alles was unbewußt läuft,

00:04:52: ja das verursacht wenig Energie das machen wir automatisch ja mit unserem Gehirn das mögen wir da fordernd ja nicht so viel Energie ab währenddessen wenn du in der bewussten Kompetenz bist wenn du die also ganz bewusst.

00:05:05: Was bezahlt die Versicherungsbedingungen gerade für deinen Kunden durchlesen Wurst das erfordert Energie das machen wir ungerne ja da ist verbrennen wir ganz viel Glukose im Hirn und ja wir wollen das wenn möglich vermeiden.

00:05:17: Gibt andere Dinge wenn du sagst du machst heute im Verkaufsgespräch dann laufen die in der Regel unbewusst ab gut.

00:05:23: Was kann ich jetzt lernen aus diesem Kompetenzstufen für meine Kunden Situation hilft dir natürlich auch weiter bei Mitarbeitern und so weiter aber darum geht's heute nicht sondern mir geht's darum um die Kunden Situation,

00:05:35: schauen uns das doch mal beim Kunden genauer an du bist jetzt in der Regel was deine Produkte angeht was den Versicherungsschutz betrifft.

00:05:43: In der Stufe 3 oder 4.

00:05:46: Du hast das verinnerlicht wenn es beispielsweise vielleicht ein neues Thema gibt mit dem du dich gerade mal beschäftigst auch das ist kein Problem ja du kannst baschütz Weise hier auch,

00:05:56: in die Gewerbe Fachschule kommen und dich mit einzelnen Themen beschäftigen die bieten Versicherer gute Weiterbildungsmöglichkeiten aber genauso gut auch Pools und Dienstleister,

00:06:05: auch wir von die Schuhe machen ja regelmäßig Schulungen mit Makler Partnern oder auch in unserer Akademie wo wir diese ganzen Themen dann Schulen,

00:06:14: eventuell hast du selbst beispielsweise noch nicht so hundertprozentig verstanden wie das mit der cyber-versicherung geht weil das ein neues Thema ist auf der anderen Seite macht dir beim Thema Betriebshaftpflicht vielleicht keiner mehr was vor,

00:06:26: und jetzt gehst du auf einen Kunden zu und dieser Kunde

00:06:31: der ist nicht in dieser Stufe du redest den Fall dass es aber ja der ist aber vielleicht entweder in der Stufe 1 der ist also gedanklich ich falsch verstehen aber gedanklich was Versicherung betrifft auf dem Niveau des Kleinkindes.

00:06:46: Weil er gar nicht weiß was das ist kennt vielleicht beim Thema Cyber bleiben gar nicht aus damit er weiß gar nicht dass es sowas gibt.

00:06:54: Und jetzt kommst du hin mit deinem Verständnis und das muss der Kunde noch wissen da muss doch wissen das ist das halbe Risiken gibt dass es da Haftung Schäden gibt und so weiter und was dsgvo Verletzung und wenn den einer Hack Blagen gelegt kann keine Rechnung bestellen ist ein solvent und und und und fertig.

00:07:10: Und viele gehen jetzt diesen Weg falsch durch dein Kunde ist natürlich nicht auf dem Kleinkind Niveau das nicht falsch verstehen aber er ist dann kompetenzlevel deiner Bewusstseinsebene was dieses Thema betrifft.

00:07:23: Vielleicht noch nicht da angekommen wo du ihn brauchst um entsprechend Erfahrung zu sammeln und jetzt laberst du ihm voll mit dem Zeugs.

00:07:30: Vielleicht fragt er dich auch nach weiteren Information weil das für ihn vollkommen neu ist und zack

00:07:36: Hier kommt insofern vielleicht der Fehler von dir dass du sagst Mensch damit ist es getan du drückst ihm jetzt ein Flyer in der Hand du drückst ihm eine E-Mail in die Hand eine PDF oder sonst was und jetzt ja jetzt kann der Kunde sich damit beschäftigen.

00:07:51: Da ist der große große Denkfehler dein Kunde.

00:07:54: Steht auf der Stufe 1 ja den interessiert das vielleicht gar nicht jetzt hast du ihn irgendwo da rein gestopft und stopft ihn auf Stufe 2 dass du,

00:08:04: ihm sagst pass mal auf da gibt es das halber Versicherung und das ist ganz ganz wichtig was er da macht und jetzt ist er auf einmal in der bewussten Inkompetenz der Kunde weiß.

00:08:12: Ja ich weiß eigentlich gar nicht Bescheid und jetzt lässt du ihn damit alleine und das ist ein großer Denkfehler denn erstens gibst du damit Verantwortung ab.

00:08:21: Warum weil es sehr sehr einfach ist aber du tust dir damit halt keinen Gefallen denn der Kunde erwartet ja von dir etwas anderes ne,

00:08:30: du erwartest in dem Moment nämlich relativ viel vom Kunden erwartet dass er sich selber damit beschäftigt und viele haben dann den Anspruch innerlich und bisschen dass der Kunde dann auf dich zukommen dann gerne bei dir Versicherungsschutz haben möchte.

00:08:45: Aber deine Aufgabe ist es dem Kunden individuell zu helfen deine Aufgabe ist es.

00:08:49: Deinem Kunden das jetzt klar zu machen stell dir vor du gehst zum Arzt und hast schlimme Schmerzen und dann Arzt drückt dir eine Broschüre in die Hand,

00:08:57: oder sag das mal auf hier ist das mal da kannst du das nachlesen zum Thema Schmerzen und ja wenn Sie mehr wissen wollen für die Behandlung und wenn Sie wissen wollen welche Behandlungen für sie gut ist dann kommen sie wieder.

00:09:09: Übertragen bei uns deine Aufgabe ist es jetzt den Kunden aufzuklären ihn an die Hand zu nehmen zwar individuell.

00:09:15: Nicht mit einer Broschüre nicht mit einem Flyer nicht mit irgendeinem ja Webinar was du dem Kunden vielleicht schickst sondern da sind die Beispiele drin sondern deine Aufgabe ist jetzt die richtigen Fragen zu stellen und deinem Kunden entsprechend dieses Thema richtig rüberzubringen.

00:09:29: Ein Handwerker bitte wird ganz andere Dinge interessieren als jetzt vielleicht ein Einzelhändler der andere Risiken vielleicht hat.

00:09:37: Deine Aufgabe ist es dem Kunden die richtige Absicherung entsprechend zu erklären.

00:09:42: Deine Aufgabe ist es deinem Kunden die Absicherung entsprechend hier an dieser Stelle auch.

00:09:48: Verkaufen weil ein Kunde nicht dieses kompetenzlevel haben wird und auch nicht haben muss.

00:09:56: Und das entsprechend ganz zu verstehen bringen deinen Kunden einfach auf diese bewusste Kompetenz Ebene dass du ihm sagst worum geht es entsprechend was brauche da,

00:10:06: und er kann logischerweise dabei immer nein sagen weil er das nicht weiß aber er muss den Bedarf entsprechend verstehen und da solltest du ganz bewusst.

00:10:15: Deinen Kunden in diesen Kompetenzniveau bringen nicht in den fachlichen Bereichen also es geht nicht darum jetzt dann Kunden in diesen.

00:10:24: Sachebene mit Bedingungen für zu machen das an dieser Stelle meistens verkehrt sondern,

00:10:29: dann Kunden zu sensibilisieren ich immer also in dieses Bewusstsein zu heben dass er dort Probleme hat dass er dort in existenzielle.

00:10:40: Bedrängnis kommen kann falls er einen gewissen Versicherungsschutz nicht hat das ist deine Aufgabe nicht,

00:10:46: jetzt in Grenzen im Lösungen zu denken und auch hier ist es so ich habe vorhin schon immer mal diese Broschüre angesprochen auch dort ist es so dass ja die meisten Fachinformationen auch letztendlich schlecht für einen Kunden aufgemacht sind weil die nicht an den Kern,

00:10:59: gehen an den Kunden interessiert es nicht was da alles genau versichert ist sondern der Kunde erwartet das von dir

00:11:06: dass er hier komplett abgesichert ist und eigentlich möchte das nur noch mal wissen von dir dass du eigentlich Ahnung hast und dass sie noch das richtige Produkt letztendlich empfiehlst und das vielleicht noch mal selber so ein bisschen leicht nachvollziehen kann.

00:11:17: Aber eigentlich interessiert den Kunden nicht der Versicherungsschutz sondern was da genau drin ist sondern er möchte wissen ist er denn jetzt richtig versichert und hatte einen kompletten Schutz für sein Unternehmen.

00:11:28: Also als Tipp zum Ende.

00:11:31: Trage bitte immer immer immer nach wie dein Kunde zu einem gewissen Thema steht sei es nun egal ob es ein Zahnfach Thema ist bei einer Versicherungs Beispiele zu gewissen Risiken und dann herauszufinden auf welcher Ebene ist.

00:11:45: Beispiel im Erstgespräch kann es sein dass dein Kunde ja schon vielleicht im Thema drin ist und er direkt nach deiner cyber-versicherung fragt,

00:11:54: dann solltest du direkt fragen wie kommt er dazu weil in der Regel kommt ein Kunde ja nicht selber auf die Idee und geht morgens auf und sagt er heute,

00:12:02: möchte ich wieder mit dem Thema cyber-versicherung beschäftigen sondern der Kunde hat sich vielleicht schon länger damit beschäftigt aus verschiedenen Gründen und deine Aufgabe ist es das jetzt herauszufinden.

00:12:12: Gab es beispielsweise ein Schadenfall bei seinem Nachbarn na also bei seinem guten Unternehmer Kollegen und Freund,

00:12:18: oder wurde er von einem Wettbewerber auf das Thema angesprochen und er hat einfach muss man sagen im Verkauf schlecht gemacht.

00:12:26: Sonst hat er dem ja wahrscheinlich vertraut und bei ihm abgeschlossen sondern nehme ich dir vielleicht noch mal einen Vergleich der möchte vielleicht wissen was das ist.

00:12:34: Ja soweit dann mach den Sack zu und gewinnen einen neuen top Kunden für dich.

00:12:38: Und diese Themen geht es aber dass du das wie gesagt heraus findest und ihn genau per fragst auf welcher Kompetenzstufe der Kunde gerade ist.

00:12:47: Folgegespräch ergibt natürlich genauso darum dass du deinen Mitarbeitern oder auch dir das Bewusstsein schaffst du musst den Kunden jedesmal mitnehmen auf dein

00:12:59: Level und das ist wichtig dass Du herausfindest wo steht da gerade Beispiel Jahresgespräche.

00:13:06: Du hast ein Jahresgespräch mit deinem Kunden du musst die entsprechenden Jahres Meldebögen ausfüllen und bis gucken auf welchen Umsatz hat er gemacht etc dann musst du den Kunden ja auch abholen der Kunde hat im Tagesgeschäft andere Dinge um die Ohren,

00:13:19: du musst den abholen erst einmal bei dem Thema,

00:13:22: Jahres Meldebogen warum ist es wichtig warum ist das eine wichtige Obliegenheit das auch zu melden beispielsweise warum ist es wichtig,

00:13:29: hier als sein Versicherungsvermittler als sein.

00:13:33: Makler ist ein Experte die richtigen Angaben zu geben was aktuell sein Betrieb los ist um den richtigen Versicherungsschutz bereitstellen zu können auch hier musste den Kunden immer wieder mitnehmen und herausfinden auf welcher Stufe er hier gerade steht.

00:13:46: Im Ergebnis wenn du das richtig machst und hier in Zukunft bisschen besser darauf achtest hast du

00:13:52: das Ergebnis dass dein Kunde dich viel besser versteht und du auch hier viel viel besser reagieren kannst und komme noch mal Eingangstür den Punkten was ich gesagt habe der Kunde hat mich nicht richtig verstanden der Kunde der sieht den Bedarf nicht

00:14:07: der Kunde hat nein gesagt und versteht mich nicht das sind alles Gründe.

00:14:12: Deswegen ein Kunde vielleicht nicht mit gegangen ist weil du ihn vielleicht auf einer Ebene angesprochen hast auf der er noch nicht ist.

00:14:20: Was nützt es wenn du mit ihm darüber sprichst dass er den superduper Versicherungsschutz vergleichen kann und so weiter und so fort aber überhaupt noch nicht,

00:14:30: den Notwendigkeit begriffen hat warum er überhaupt schon Versicherungsschutz braucht also hier sind wir auch beim Thema Bedarf und bedarfsweckung.

00:14:39: Ja ich hoffe dass dir dieser Tipp gefallen hat wenn du noch nicht von diesem Kompetenzstufen gehört hast dann ist das vielleicht noch mal eine nützliche Hilfe für dich und deine Arbeitsweise mit deinen Kunden,

00:14:51: und damit wieder ein nützlicher Tipp aus der Quark aus Psychologie zu den Thema Kompetenzstufen oder auch Bewusstseinsebene.

00:14:59: Vielen Dank wenn dir dieser Infos gefallen hat dann war das nur ein Puzzlestück für dein unternehmerisches Meisterwerk.

00:15:07: Digitale Transformation braucht mehr du brauchst eine moderne Community eine digitale Plattform und eine klare Strategie,

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