017 Steht dein Kunde im Mittelpunkt der Beratung

00:00:00: Nur Sache ist Leben der Gewerbepodcast für Versicherungsmakler,

00:00:05: die digitale Transformation verändert die Spielregeln in unserer Branche komplett.

00:00:10: Wenn du wissen willst wie du davon profitieren kannst dann bist du hier genau richtig.

00:00:15: Mein Name ist Ulf Papke und auch in dieser Folge bekommst du ein neues Puzzlestück um dein Unternehmen aufs nächste Level zu bringen.

00:00:24: Wiederkehrende Einnahmen und einen hohen Firmenwert gemeinsam bringen wir deinen Gewerbe bestand in ungeahnte Höhen noch nie bei dies einfacher als jetzt viel Spaß mit dieser Folge.

00:00:39: Steht dein Kunde im Mittelpunkt der Beratung provokante Frage denn in der Regel sagt mir das,

00:00:49: jeder Makler hat er natürlich steht mein Kunde im Mittelpunkt der Beratungen Ich biete ja ne gute Dienstleistung an ich möchte dass meine Kunden,

00:00:57: ordnungsgemäß und gut versichert sind und letztendlich stelle ich das Fest das bei ganz ganz viel maklerpartner in dieser Anspruch wirklich da ist den Kunden top zu versichern.

00:01:09: Aber noch mal kreisen deine Gedanken wirklich immer um den Kunden und um den Kundenwunsch oder ist es vielleicht auch einer von folgenden Punkten die dich dazu führen.

00:01:22: Den ein oder anderen Fehler als Vermittler zu machen ich möchte die hier verschiedene Punkte ich glaube fünf Punkte an die Hand geben ich mir notiert habe,

00:01:31: zum Thema wie ich mich von diesem kundenzentrierten Ansatz also.

00:01:36: Den Kunden im Mittelstand Mittelpunkt zu sehen Kunden Mittelstand ja Kunden aus Mittelstand natürlich auch auf deinen Kunden in den Mittelpunkt zu rücken und aus der Sicht deines Kunden das Ganze zu sehen oder hier aufzuräumen.

00:01:49: Und hier gibt's ganz viele Punkte die uns im Alltag davon ablenken lassen.

00:01:56: Zum Punkt eins ist es so dass mittlerweile Makler ganz ganz viel auf dieses Thema Beratungsdokumentation im Kopf gucken.

00:02:05: Und hier ist es so dass das natürlich auch begründet ist ne viele kriegen au vermischen Roadshows die Angst von irgendwelchen Anwälten in den Kopf gehämmert dass es da ganz ganz viele Punkte gibt die man festhalten müsse.

00:02:18: Unter nach einem gewissen Prozess durchzugehen habe na also.

00:02:24: Wir haben die Angst im Kopf vor er mich in haftungs Thematiken nichts gegen Anwälte auch hier so so

00:02:30: dass wir ganz ganz viel tollen input auf von vielen anwalten Anwältin bekommen in der Branche allerdings ist es so dass dir bewusst sein muss das auf solchen Veranstaltung,

00:02:40: diese Anwälte natürlich auch Ihre Dienstleistung verkaufen wollen und hier wie gesagt,

00:02:46: diese ja viel besagt Haftungsfälle im Großen und Ganzen es nicht gibt.

00:02:51: Ja es ist nicht so dass diese Haftungen durch die Decke gehen das kannst Du alleine schon daran erkennen wie sich dein Beitrag für deine Vermögensschadenhaftpflicht entwickelt hat in den letzten 10 Jahren.

00:03:02: Denn wenn da so wirklich diese Beratung nach oben gehen würde und diese Haftungsfallen dann würdest du irgendwann ein Vielfaches da eines Preises bezahlen.

00:03:10: Na das darf man nicht vergessen und.

00:03:12: Dadurch lassen sich ganz ganz viele Vermittler ablenken und beraten eigentlich nur noch nach ärmlichen Prozessen nach an mich hin Norman oder nach Amazon Dokumentationen.

00:03:23: Belatschern den Kunden damit dass er dieses und jenes noch gegenzeichnen muss was er dann gelesen hat und verstanden hat und so weiter und so fort.

00:03:30: Und Du darfst an dieser Stelle eins nicht vergessen und das ist unsere tiefste Überzeugung dass wir die beste Absicherung.

00:03:38: Ist immer noch die ordentliche Beratung also die beste Absicherung ist beim Kunden richtig zuzuhören die Risikoanalyse richtig zu machen in die richtigen Tipps zu geben und dafür zu sorgen dass er den richtigen Versicherungsschutz erhält und nicht,

00:03:52: am Ende des Pferdes das ganze auf zu zahlen und dann zu gucken wie mache ich denn meine Beratung somit das Ion richtig um hier ja nicht in irgendeiner Haftungsfalle zu kommen.

00:04:02: Bist du nämlich irgendwann so wie die Banken die dann den Kunden erst mal 80 Seiten unterschreiben lassen nach dem Motto ich hafte für nichts und dann erstes Produkt besprechen.

00:04:10: Ja ich würde dir hier empfehlen das lieber nicht so zu machen sondern natürlich sollst du eine vernünftige Dokumentation machen.

00:04:16: Natürlich sollst du das auch gerne erfassen aber in erster Linie geht darum den Kunden richtig zu betreuen ja und hier nicht davon abzulenken durch ärmliche Formulare.

00:04:26: Dann bin ich auch schon beim zweiten Punkt Formulare und das eine mittlerweile gibt es ganz viele Werkzeuge Software,

00:04:32: die die das Leben leichter machen und auch ich liebe die Digitalisierung und auf Software die wir hier entsprechen entwickeln aber wir dürfen eines nicht vergessen auch eine Software ist nur ein Werkzeug um deinen Kunden richtig zu betreuen auf diese Software,

00:04:44: ist nur ein Werkzeug das mit deinem Kunden richtig gleich zu erfassen und so weiter und so fort und nur weil ja nur weil du diese.

00:04:53: Frage stellst in irgendwas Software heißt das noch längst nicht dass die dann Sinn macht.

00:04:58: Auch hier geht es immer darum dass diese Software natürlich dein Beratungsprozess unterstützen soll aber die Software soll nicht an Beratungsprozess insofern zu einem Roboter machen,

00:05:08: du darfst eins nicht vergessen wir leben von Vertrauen dem Vertrauen deiner Kunden das.

00:05:15: Du den Versicherungsschutz korrekt für den auswählst vertrauen ist die Währung also kümmer dich in erster Linie um deinem Kunden damit du dieses Vertrauen auf deine Seite Verdienst.

00:05:27: Auf deiner Seite aber auch hältst oder vielleicht auch wenn du im Erstgespräch bist mit dem Kunden erst einmal gewinnst.

00:05:33: Aber es geht nicht darum um eine Software da die wichtigen Daten ein zu hacken dieses Thema das ist nur Mittel zum Zweck aber das hilft Dir im Alltag damit umzugehen und dir ja dass dein dein Makler Leben einfacher zu gestalten aber in erster Linie bist du.

00:05:48: Kommunikativ bei deinem Kunden und hast die Aufgabe deinem Kunden zuzuhören was er entsprechend möchte deswegen ist jede gute Software auch so gebaut dass du in deinem Gespräch hin und her springen kannst und das deinem Kunden anpassen kannst und nicht dass du deinen Kunden sagen musst,

00:06:03: Stopp moment mal lieber Kunde jetzt ist er erstmal hier den Fall x und jetzt muss ich erstmal von Ihnen alle Ihre Daten haben zu ihrem Mann Daten und so weiter weil sie sind gerade beim Thema die Renault ich kann jetzt mit ihnen nicht,

00:06:13: Thomas sprechen wie sie ja ihre ihre Halle absichert die Sie gerade gebaut haben weil das steht hier in der Software nicht drin ja das ist jetzt natürlich ein blödes Beispiel,

00:06:22: aber es soll dir vor Augen führen dass das vielfach leider nicht davon ablenken lässt diesen Kunden im Mittelpunkt zu stellen.

00:06:31: Ja dann die Ablenkung von Umsatz Euro und Einkommen das ist natürlich ein großes Thema auch als Makler lässt du dich vielleicht lenken von dem einen und anderen Thema.

00:06:43: Logisch gerade wenn du hier Probleme hast oder vielleicht auch mal eine schlechte Zeit wenn du sagst Menschen Einkommen ist gerade nicht so richtig die Makler einen Namen die sprudeln gerade nicht so ja.

00:06:54: Na vielleicht auch mal einen Storno eingefangen oder wenn du als junger Makler unterwegs musst da dann musst du natürlich gucken wie du dein Einkommen erwirtschaftet weil vielleicht noch nicht.

00:07:03: Bestand und diese sicheren Einnahmen da sind aber hier darfst du niemals den Fokus auf deinen Kunden verlieren ja wenn du das machst.

00:07:12: Dann ist da das andere natürlich entsprechend zum Scheitern verurteilt alles andere ist dann in Regel zu kurz gedacht,

00:07:20: du hast dann in der Regel wenn du hier drauf hast den Fokus auf Leben und Kranken auf den Geschäftsfeldern die dir Abschlussprovision bringen,

00:07:29: ja du guckst nach was du einfach mitnehmen kannst das ist auch okay das kannst du machen das ist auch vollkommen legitim,

00:07:37: allerdings wichtig ist kümmere Dich dann in dem Zusammenhang doch erstmal darum was dein Kunde möchte natürlich darfst du ihn darauf ansprechen auf das Thema Krankenversicherung Leben und so weiter und so fort.

00:07:48: Aber wichtig ist auch dass du die anderen Punkte nicht vernachlässigt denn denk immer dran der finde jetzt aktuell Abschlussprovision generierst denk dran dass du deine bestand gleichzeitig aufbaust,

00:08:00: ja sonst dann isst du immer wieder in derselben Falle,

00:08:03: das geht ja darum dass du dich bei deinem Kunden nicht mehr ablenken lässt sondern in der Regel von Kunden das ganze siehst und guckst was braucht dein Kunde gerade in seinen Versicherungsschutz was brauche am ehesten was ist das wichtigste.

00:08:16: Dein Umsatz ist nicht relevant für deinen Kunden das hat damit überhaupt nichts zu tun ne auch deine cortage hat nichts damit zu tun was dein Kunde eigentlich braucht und.

00:08:26: Mario ist es so der Makler der auf die cortage schielt oder sagt er kann ich noch das hinterletzte Quäntchen rausholen der verliert sowieso in der Regel den Blick fürs Wesentliche und ich kenne keinen erfolgreichen Makler der wirklich.

00:08:38: Bestand aufgebaut hat mit vielen Kunden der in erster Linie auf die cortage schaut im Nachgang irgendwann guckt man sich die Stunden kaufmännisch ja was will ich hier machen.

00:08:48: Maria natürlich seine Rendite entsprechend zu erhöhen das ist kaufen und ich vollkommen richtig und auch legitim allerdings ist es so dass du hier niemals deine Kunden Scheidung drauf auslegen

00:08:59: darfst du gerade bei jungen Vermittlern wenn du ja vielleicht noch Geld verdienen musst dann ist es ganz wichtig diesen Blick erstmal zulassen und auf deinen Kunden zu kommen also.

00:09:10: Konzentriere dich darauf wird zugeben zu deinem Kunden diesen Schutz herzustellen Vertrauen herzustellen dann kommt der Wert in Form von Euro ganz

00:09:19: einfach irgendwann zurück auf dein Konto das braucht manchmal ein bisschen Geduld aber das kommt ja als nächstes als 4.. Haben wir noch das Thema versteift dich nicht auf ein bestimmtes Produkt.

00:09:31: Vielfach ist es so dass Verkaufsaktionen gut und schön sind ja die sind dafür da dein Team mal auf ein gewisses Thema zu lenken auf einen Fokus na du kannst beispielsweise jetzt,

00:09:43: meine Aktion machen zum Thema Cyber in deinen bestand ja und du besprichst das wunderbar und da hast du auch ganz viel Erfolg oder triffst du auf den Kunden der sagt selber ja wunderbar aber dann dann Kunde hat Angst vor Vermögensschäden na der hat gerade,

00:09:55: was von die Renault gehört und so weiter und so fort in der sagt sie im moment mal wir haben aber Cyber Wochen hier.

00:10:02: Am Schloss Woche und jetzt werden wir Xsara Wochentage Anträge geschrieben und diese Woche kann ich jetzt mit ihnen keine die Renault machen dann ist das natürlich Quatsch.

00:10:09: Also versteift dich nicht auf deinen Produkt sondern sei auch flexibel für deinen Kunden Interesse,

00:10:15: Männer sagt ich probiere mich doch für das ein oder andere Thema oder der hat Veränderung im Betrieb dann geht darauf ein und gucke hier dass der Versicherungsschutz passt ja und der,

00:10:25: andere Punkte an der 5.. Wo auch vielfach nicht zu sehr auf den Kunden geguckt wird das ist das Thema dass ich ganz oft feststelle dass viele Vermittler zu früh in.

00:10:36: Der Tiger,

00:10:37: also zu früh in die Tiefe da wir haben das bei den fünf fachlichen Ebenen besprochen wenn du die sofort hast folge noch nicht gehört hast dann hör sie dir an dieser Stelle noch mal an,

00:10:48: die fünf fachlichen Ebenen der Beratung und hier ist es so dass der Kunde dich manchmal auch unbewusst oder bewusst auf eine falsche Fährte führt.

00:10:58: Und du dann ganz ganz spitz dich nur auf einen Thema verziehst vielleicht auf einen Vertrag den er gerade hat auf eine Sparte,

00:11:05: und ja die sind beratungswunsch du dann im Prinzip in die Tiefe durchführt das alles richtig machst aber du dann den Gesamtprozess verlierst und den Gesamtüberblick denn,

00:11:14: erstmal ist es wichtig dass du mit deinem Kunden komplette Risikoanalyse machst und dann Kunden im ganzen im Blick hast noch genauso wie der gute Arzt der,

00:11:24: niemals einfach vom Patienten ja geforderte Behandlung an geben wird ja nicht wir mal an du kommst jetzt zum Arzt rein und sagt wunderbar ich habe hier Schmerzen geben sie noch bitte eine Brille morphiumspritzen kann ich selbst,

00:11:36: also das wird kein Arzt dir so dann verschreiben oder dem Aufhören mitgeben na der wird erstmal eine Anamnese machen mit gucken was fehlt hier und wird dir dann den Warnung vorschlagen,

00:11:46: die Du brauchst und der wird nicht darauf eingehen was du vielleicht erhol mal bei Google gelesen hast.

00:11:52: Genau so sieht sie auch bei unseren Kunden aus dein Kunde hat vielleicht eine Idee und dachte ich muss mich ganz dringend mit dem und dem Thema beschäftigen dann ist es natürlich ganz wichtig das Thema aufzunehmen können zuzuhören und so weiter aber.

00:12:02: Ja vergiss nicht den Blick fürs Wesentliche gerade auch bei Erstkunden die auf dich zukommen mit irgendeinem Thema dann.

00:12:10: Ist vierfach der Fehler dass du zufrieden ziehteig ist und die gesamt Analyse den Gesamtüberblick dann vergisst.

00:12:18: Kurzum das war einmal so fünf Beispiele die dich davon ablenken lassen ja den Kunden im Ganzen zu sehen also.

00:12:26: Den Fokus wegzubringen von deinem Kunden als Unternehmer denk immer dran das ist ganz wichtiger. An dieser Stelle.

00:12:35: Der Kunde der Unternehmer ist Mensch wie du und ich.

00:12:38: Genau so in deinem daily business gefangen in seinem Tagesgeschäft und hat vielleicht auch ja im Betrieb zu tun vielleicht hat auch gerade zu Hause Stress und das darfst Du bei aller Liebe Tiere nicht vergessen mach es deinem Kunden einfach,

00:12:52: wenn du verkaufst keine Versicherung sondern den Schutz vor Gefahren,

00:12:57: vor Existenzverlust den Schutz für sein eigenes Baby für sein Unternehmen das ist das was du ihm als wertvollste Dienstleistung geben kannst.

00:13:07: Dein Kunde hat vielleicht auch Ängste und Sorgen die du.

00:13:11: Erstmal herausfinden solltest du kannst viele dieser Ängste ihm abnehmen der Versicherungsberater ja nicht nicht alle,

00:13:18: aber ein Großteil mit einem guten Versicherungsschutz abnehmen er muss ich dann keine Sorgen machen vor Haftungsproblem vor Verletzung seiner Geschäftsführung Pflichten vor einem Cyberangriff dafür dass das Unternehmen abbrennt und und und

00:13:31: du kannst ihm hier wertvolle Tipps geben nicht nur für seine Absicherung sondern vielleicht auch für das Thema Prävention auch hier mal rechts und links zu denken zusammen das mal auf

00:13:41: mir meine Aufgabe ist es nicht nur dir vielleicht mal ein Tipp zu geben dass du deshalb auf Versicherung machst sondern auch paar Tipps zu geben wie du in deinem Betrieb lieber Unternehmer das mit deinen ganzen Büros und Passwörtern und so weiter geregelt hast weil.

00:13:54: Wenn du dich damit beschäftigt hast als Unternehmer dann gebe doch einfach diesen Tipp von Unternehmer zu Unternehmer.

00:14:00: Und vergiss das nicht dass dein Kunde hier in erster Linie sich nicht für ärmliche Versicherungsbedingungen interessiert was da im Einzelfall abgesichert sind sondern ihn interessiert eins hat dann guten Partner an seiner Seite,

00:14:12: dir als Versicherungsmakler der auf der einen Seite der erste Ansprechpartner ist.

00:14:18: Der im Falle von Problemen oder Schäden als Problemlöser auftritt wenn er irgendwo seit ein Problem hat mit Kommunikation mit dem Versicherer.

00:14:25: Ein guter Zuhörer ist und weiß welche ja Sorgen Ängste Nöte der Unternehmer aktuell hat.

00:14:32: Und sei auch Ideengeber für vielleicht neuen Input.

00:14:36: Dann du diese Ebene einmal geklärt hast wird es für dich ganz ganz easy in deiner Kundenbeziehung deinen Kunden langfristig zu betreuen.

00:14:45: Und das ist ja auch letztendlich am Ende des Tages monetär das Ziel dass du einen Kunden hast wo Du langfristig einen stabilen bestand hast der natürlich auch deine Basis darstellt für deinen wirtschaftlichen Erfolg.

00:14:58: In diesem Sinne hoffe ich dass ich dir heute mit diesem Input wieder nützliche input gegeben habe nützliche Hinweise die du in deinem Alltag ja benutzen kannst wenn ich dir jetzt,

00:15:10: in dem ein oder anderen. Vielleicht ein Spiegel vorgehalten habe dann,

00:15:13: ist es richtig so dann denk da vielleicht mal drüber nach ob du im Alltag das ein oder andere ja zeig dir mal wieder in den Fokus rücken solltest.

00:15:21: Dann habe ich mit dieser Folge auf jeden Fall mein Ziel erreicht,

00:15:25: und wenn du sagst dieses Thema ist für andere auch genauso interessant und die diese Folge gefallen hat mit dem input dann gib uns doch eine 5-Sterne Bewertung gerne bei iTunes oder bei den anderen Portalen bewerten Podcast.

00:15:38: Oder teile ihn mit deinen Kollegen in Social Media oder direkt.

00:15:45: Hilft uns diesen Podcast weiter zu pushen,

00:15:48: und dem anderen Kollegen zugänglich zu machen denn ich bin der Überzeugung dass wenn wir alle gemeinsam uns verbessern im Versicherungsschutz

00:15:56: dann werden wir das erreichen dass die Gewerbe Versicherungsberatung Deutschland auch einen höheren Stellenwert bekommt wie ein besseren Schutz bei unseren kleinen mittelständischen Betrieben haben,

00:16:07: und vor allem auch für unsere Versicherungsvermittler einen stabilen bestanden stabile Kundenbeziehung und damit letztendlich.

00:16:15: Kosten Nutzen für alle Seiten herstellen.

00:16:17: Diesem Sinne wünsche ich dir einen erfolgreichen Tag und gute Bestände die du vielleicht heute noch ein sammelst.

00:16:26: Peter Falk.

00:16:27: Vielen Dank wenn dir dieser input gefallen hat dann war das nur ein Puzzlestück für dein unternehmerisches Meisterwerk digitale Transformation braucht mehr du brauchst eine moderne community,

00:16:41: eine digitale Plattform und eine klare Strategie,

00:16:44: die dich konsequent weiterbringt suche dir jetzt ein kostenloses Strategiegespräch unter Bijou. De Slash Termin gemeinsam analysieren wir wie du deinen Maklerunternehmen auf das nächste Level bringen kannst.