018 Onlineberatung funktioniert nicht (für mich)

Shownotes

In dieser Folge gehen wir dem Thema Onlineberatung auf den Grund. Ist Onlineberatung nur ein großer Hype und irgendwann ist es vorbei? Warum das nicht so ist und warum du Sie auf keinen Fall vernachlässigen darfst, erklären wir dir heute.

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Kapitelmarken: (00:00:39) Einführung (00:02:13) Online-Beratung (00:03:40) Argumente gegen Online-Beratung (00:05:00) Der Trugschluss (00:05:45) Die Zukunft der Beratung (00:08:05) Zeitersparnisse (00:09:25) Einfluss großer Anbieter (00:10:45) Deine Chance (00:12:55) Zusammenfassung

Transkript anzeigen

00:00:00: Nur Sache ist Leben der Gewerbepodcast für Versicherungsmakler,

00:00:05: die digitale Transformation verändert die Spielregeln in unserer Branche komplett.

00:00:10: Wenn du wissen willst wie du davon profitieren kannst dann bist du hier genau richtig.

00:00:15: Mein Name ist Ulf Papke und auch in dieser Folge bekommst du ein neues Puzzlestück um dein Unternehmen aufs nächste Level zu bringen.

00:00:24: Wiederkehrende Einnahmen und einen hohen Firmenwert gemeinsam bringen wir deinen Gewerbe bestand in ungeahnte Höhen noch nie da dies einfacher als jetzt viel Spaß mit dieser Folge.

00:00:39: Die Onlineberatung funktioniert nicht.

00:00:43: Das höre ich vielfach bei ganz ganz vielen Vermittlern und ja kriege dann immer ein leichtes Schmunzeln im Gesicht,

00:00:52: es ist ganz spannend dass wir ja gerade vor kurzem Zahlen bekommen haben von einem entsprechenden Verbund im Markt das viele Makler sich wieder von der Onlineberatung zurückziehen.

00:01:05: Und ja selbst im ersten Loguetown den wir hatten anfangen 220.

00:01:13: Setzten ja nur zwei Drittel der Makler Betriebe überhaupt auf virtuelle Gespräche und wenn wir uns mal diese.

00:01:20: Zahn angucken dann ist es doch ein relativ da alarmierendes Zeichen und jetzt wollen wir mal drüber sprechen woran das liegt denn.

00:01:29: Eigentlich ist die Digitalisierung für unser aktuell allgegenwärtig werden Deutschland da sich komplett verändert wo sich die Arbeitskulturen verändern wo also,

00:01:39: Mitarbeiter in mobilem arbeiten oder Homeoffice geschult werden wo ganze Unternehmen ganze Zeit die Landschaften rausreißen und jeden Mitarbeiter auf einmal Notebook hinstellen wo ja das Wort,

00:01:52: suchen auf einmal für eine Online Beratung steht und das Wort eigentlich fest verankert wird und auch andere Tools wie Microsoft Teams oder so in.

00:02:01: Dena Firmen gang und gäbe sind ist es so dass in der Makler schafft anscheinend immer noch ganz viele Vermittler gibt die sich diesem Thema.

00:02:10: Umstieg auf digitale Tools hartnäckig verweigern.

00:02:14: Und das ist erstaunlich denn meiner Meinung nach ist das Thema keine Frage des ich kann das mal ausprobieren oder ich mache das mal zusätzlich sondern es ist eine absolut überlebensnotwendige.

00:02:28: Geschichte dass ich mich damit beschäftige als Versicherungsvermittler und an die neue Welt letzendlich anpasse,

00:02:36: entscheidest 1 in dieser diesen Zahlen die da veröffentlicht worden sind geht's darum das ganze aber nur 50% der Vermittler sich für diese online wartungssoftware freischalten lassen,

00:02:46: und ja von diesen 50% ja also dann im Schnitt das Ding nach einer gewissen Zeit dann nur noch ein Bruchteil dieser Vermittler nutzen.

00:02:57: Also von dieser Zahl dann ungefähr nur noch 15% über bleiben die das Tool dann in der Beratung nutzen.

00:03:07: Und das ist natürlich in diesen Zahlen her entsprechend absolut schockierend das heißt.

00:03:13: Hier ist davon die Rede dass nur 30 bis 50 Berater von 3500 Maklerunternehmen aktuell Monat mehr als 10 Online Beratung durchführen.

00:03:23: Und das ist natürlich eine Statistik die eindeutig Zeit wie gestrig wir in dieser Versicherungsbranche unterwegs sind gerade bis heute wo wir heute immer noch im Lockdown sitzen zu der Zeit wo ich hier die Podcast Folge aufnehme.

00:03:37: Am nerve heute sind immer noch die meisten nicht geimpft und es wird auch eine Zeit lang so weitergehen immer noch wehren sich Makler.

00:03:46: Diese neuen Zeiten anzuerkennen und dann auch diese neuen Wege zu gehen.

00:03:52: Wird endlich die die die Argumente gegen die Online-Beratung oder virtuelle Beratung sind eigentlich immer gleich na das ist.

00:04:01: Das was wir immer hören dass wir sagen nee nee das mit der Technik das funktioniert nicht so nah dass das will der Kunde nicht da möchte das lieber wieder vor Ort mein Kunde der möchte vor Ort beraten werden.

00:04:12: Und bei uns in der gewerbeberatung ist es noch noch viel extremer weil wir hier in der Regel,

00:04:17: die älteren erfahreneren Vermittler haben die ja schon seit längerem unterwegs sind das liegt in der Natur der Sache,

00:04:24: viele junge Vermittler die in die Branche kommen müssen erstmal Abschlussprovision generieren sind in der Regel vielfach in den Bereich Leben Kranken BU unterwegs,

00:04:34: und weniger in den Breisach Fall logischerweise das etwas dauert bist du da das Polster hast den Bestand um auch davon leben zu können.

00:04:43: Und gerade in dieser Zielgruppe die sich gerade mit diesem Thema Gewerbe beschäftigen gibt's ganz ganz viele die sagen nee die Hürde ist mir zu groß meine Kunden wollen das nicht und so weiter.

00:04:53: Das ist ein großer großer Trugschluss wenn wir davon ausgehen dass du kleine und mittelständische Betriebe unter berätst.

00:05:02: Wann ist es so dass diese Betriebe alle mit Online-Beratung schon in Berührung gekommen sind weißt du von Lieferanten Software Unternehmen

00:05:10: das nun im Schulungsthema sogar die IHK macht online Schulungen,

00:05:15: die Steuerberater machen mit ihrem Kunden virtuelle Themen virtuelle Präsentationen mit Meetings und das Thema und virtuelles Gespräch ist längst in der Gesellschaft,

00:05:27: angekommen ja wie man.

00:05:29: Online Umsatz machen kann das zeigt nicht nur die Finanzbranche sondern alle anderen brauchen selbst Jahr gesteigert Zahlen sind die gesagt in allen Branchen dort sichtbar nur.

00:05:42: Versicherungsbranche ist da natürlich eine große Aufnahme sagen viele macht.

00:05:48: Das stimmt natürlich nicht denn auch wir können uns hier nicht dem Fortschritt verwehren das kann man zwar machen aber diese Entscheidung als Makler wird sich langfristig entsprechenden Kopf kosten du siehst es vielleicht nicht.

00:06:02: Aber der Punkt ist doch ein stell dir vor du hast einen Kundentermin mit einem deiner bestandskundenbetreuer ist diesen Kunden seit über 10 Jahren vielleicht,

00:06:12: und du sagst dir ne wir müssen Termin machen ich komme bei Ihnen vor Ort hin dann ist es vielfach unangenehm weil

00:06:18: dann Kunde vielleicht gar keine externen Gäste empfängt aufgrund von Corona oder er sagt.

00:06:24: Ich habe das so doch genossen dass ich jetzt nicht in meinem Tagesgeschäft unterbrochen werde dass ich jetzt wieder,

00:06:30: jemand mit Empfang vorbereiten muss Kaffeekochen blau und Schulungsraum vorbereiten oder Konferenzraum und so weiter und sofort da muss ich mich vorbereiten warum macht der blöde Versicherungsvermittler das wie alle anderen ich auch Person oder per.

00:06:44: Onlineberatung und hier ist es so dass du damit natürlich dann ins Hintertreffen kommst und hier kann es natürlich sein dass dein Kunde das Gefühl haben könnte.

00:06:54: Ist mein Berater vielleicht gar nicht mehr technisch up-to-date.

00:06:58: Probiere ich da vielleicht mal jemand anderen und just in dem Moment kommt ein junger Wilder ja die wie du ihn vielleicht nennst auf die Idee bei deinem Kunden anzurufen den zu akquirieren,

00:07:09: oder auch dein Kunde so vielleicht selber nach einer Lösung weil dein Termin der ist erst 14 Tage entfernt als vor hast du keine Zeit und musst ja deine Termine deine,

00:07:17: Sachen Plan der Kunde sitzt vielleicht 80 km von deinem Büro entfernt und und und.

00:07:21: Und jetzt sag deinen Kunden moment mal da suche ich doch vorher mal nach einer Lösung ich habe eh nur das Thema da ist gerade eine Anpassung gekommen und für meinen Versicherungsschutz da wird wieder die Prämie erhöht in meiner Rechtsschutzversicherung meiner gewerblichen Rechtsschutz.

00:07:35: Google ich das doch mal und da finde ich auf einmal einen Experten Rechtsschutz Experten ich habe jetzt bei Schusswaffen in meinem Kopf eine unser maklerpartner oder ist das sehr.

00:07:44: Spezialisiert unterwegs hatte Seite nur auf Rechtsschutz und jetzt landet dein Kunde bei diesem maklerpartner und.

00:07:52: Der sagt sich immer wunderbar da kann ich das online machen da kann ich sogar online Termin vereinbaren der Macht mit mir in der Online-Beratung da kriege ich vorab vielleicht auch sogar in digitalen Versicherungsordner da kann ich sogar meine Probleme da hochladen meine Verträge dann guckt er sich das kostenfrei an

00:08:06: und jetzt hat er den Termin nicht erst in 14 Tagen sondern am nächsten Tag am nächsten Vormittag am nächsten Nachmittag weil dort ein terminslot angeboten wird für den Berater,

00:08:15: und da drin steht unverbindliches Erstgespräch mache ich doch mal gerne so und jetzt hast du diesen Kunden auf einmal der spricht mit deiner Konkurrenz.

00:08:24: Und an diesem Telefonat oder diesen online Gespräch wird klar dass dein Kunde vielleicht nicht optimal versichert war.

00:08:32: Oder diese Anpassung noch ganz anders geht und er sagt Mensch.

00:08:35: Machen Sie denn auch die anderen Versicherung noch für mich machen sie auch eine Betriebshaftpflicht und der Berater sagt ja klar das machen wir genauso online wir prüfen das genauso wie das jetzt hier für das eine Thema gesehen haben und zack.

00:08:48: Ein neuer Maklervollmacht entstanden dein Kunde ist weg.

00:08:53: Das Schlimme ist dass dein Kunde vielleicht zu diesem Gespräch naja vielleicht hat er noch ein schlechtes Gefühl und nimmt das auch noch war vielleicht dachte er doch aber einfacher.

00:09:02: Sag der Wissende was mit dem Gespräch das verschieben wir mal ich habe da gar keine Zeit für das machen wir irgendwann und sukzessive ist dein Kunde dann nachher weg.

00:09:12: Und das zeigt eigentlich sehr deutlich und ich hab das jetzt ja klar gemacht dass.

00:09:16: Wenn du dich nicht auf diese neuen Wege ein lässt du eine ganz ganz große Flanke offen lässt für Konkurrenz.

00:09:23: Wir kommen auch zu dem Thema dass dieses Thema Online-Beratung natürlich auch von vielen großen Anbietern gespielt werden kann.

00:09:30: Die vielleicht heute noch gar nicht so sehr im Gewerbebereich unterwegs sind.

00:09:34: Wie das im Privatbereich ist auch Privatbereich haben wir eine andere Situation dort haben wir die großen Anbieter Vergleichsportale,

00:09:40: Titan versicherungsmanager die alle bei ganz vielen jungen Menschen aktuell in den Influenza anwerben um ihre Produkte und natürlich dort auch ganz ganz viele Leads gewinnen unter Kundenanfragen generieren,

00:09:53: diese Kunden haben einfach die Erwartungshaltung dass sie atok,

00:09:58: betreut werden über elektronische Systeme oder auch na das muss gar nicht immer nur über eine App sein sondern einen Berater ansprechen können ja und das läuft halt per.

00:10:08: Ananda und wenn du in diesem Segment nicht fit bist dann kann es sein dass diese Kunden einfach ja dir demnächst abspringen werden

00:10:17: diese dieser diese junge Generation die dort jetzt aufwächst mit dem Thema YouTube mit dem Thema WhatsApp mit diesen Themen die werden in zehn Jahren in den Unternehmen sitzen die werden diese Unternehmen gründen führen

00:10:32: oder auch von ihren ja vielleicht Vätern oder anderen übernehmen

00:10:36: ja im Rahmen einer Nachfolge und dann wird dort ganz anderer Wind dann haben diese jungen Generation einfach den Anspruch dass sie komplett online und digital beraten werden.

00:10:48: Insofern ist es ganz wichtig für dich als Makler zu erkennen dass es eben nicht ein kann ist sondern ein absolutes Muss aber auch hier an dieser Stelle eine riesen Chance denn.

00:10:58: Der große Markt wird sich an dieser Stelle nicht verändern das wird ganz ganz viele Marktteilnehmer geben die sagen wunderbar mir geht's gut ich habe hier 30 Jahre lang gearbeitet bin vielleicht der A60

00:11:10: ich habe einen großen Bestand und mir geht's gut und das ist ja auch der große Vorteil den du hast mir nur einmal bestand aufgebaut hast.

00:11:16: Dass du dort diesen Bestand relativ langsam nur kaputt kriegst der Bestands Abrieb der ist langsam und ja wenn du das richtig gemacht hast und gut gearbeitet hast und du bist vielleicht 60 dann kannst du das ja auch verdienen dann

00:11:30: da hast du das verdient dann kannst du auch diesen Ruhestand vernünftig genießen aber.

00:11:35: Tattoo dich bitte nicht wenn du das Ziel hast die sind Bestand vielleicht noch weiterzuveräußern.

00:11:41: Oder an deinen Nachfolger zu übergeben und du möchtest dass dieser Betrieb vielleicht den du über jahrzehntelang aufgebaut hast auch in seiner Zukunft.

00:11:49: Weiterbestehen kann dann solltest du dir Gedanken machen wie du diesen Betrieb auch zukunftsfit machst.

00:11:56: Denn ansonsten ist es nur eine Abwicklung ein langsames dahinsiechen mit anderen Worten ein lebender Toter den von dem du zwar noch.

00:12:05: Jahrelang vielleicht auch noch jahrzehntelang profitieren kannst Imran dann ist bestanden aber eigentlich nicht mehr dem gerecht wird nämlich,

00:12:11: und dann Kunden den Kunden weiter zu helfen und das ist das was dann passiert,

00:12:15: viele Berater die hat technisch fit sind werden dann genau an diese Bestände gehen und diese Kunden viel besser betreuen und diese Bestände zu sich ziehen

00:12:25: auch mit gutem Recht weil die Kunden nämlich hier viel viel besser und Aguila betreut werden kann.

00:12:31: Und vielleicht an dieser Stelle nochmals hat nichts mit der fachlichen Kompetenz zu tun wenn du kannst fachlich so gut sein wie du willst wenn ihr in Kunde in der Online-Beratung besser betreut wird und durch andere Kanäle,

00:12:43: ich besser betreut fühlt wird er dort entsprechend bleiben und abschließen und so findest das ein Thema eingangs mit dem Thema Online-Beratung.

00:12:53: In der gewerbeberatung warum du dich damit beschäftigen solltest auch in der gewerbeberatung ist es so dass du Kunden in der Online-Beratung betreuen kannst selbstverständlich kannst du das warum solltest du das nicht können.

00:13:05: Und diese Argumente die teilweise von vielen maklerpartner Nord geschürt werden dass man sich so ein Betrieb unbedingt angucken muss und so weiter ja kannst du kannst aber auch im Nachgang machen kannst aber auch virtuell machen per Kamera,

00:13:16: und so weiter und sofort auch das sind Themen die hier in der Onlineberatung absolut möglich sind du kannst problemlos.

00:13:24: Den Geschäftsführer mit dem du ja Personenkreis verbunden bist bitten die Kamera einfach mal auf den Betrieb zurecht und kannst ihn genauso wie du auch ein Betriebsführung,

00:13:33: normal machen würdest der Vorort könntest du den Kunden darum bitten einfach dich mal virtuell durch den Betrieb zu führen es gibt hier keinen Unterschied zwischen Online und Offline du kannst genauso gut deine Augen auf der Halle auf dem Betrieb auf den Brandschutz und so weiter haben,

00:13:47: und auf die Sicherungsmaßnahmen beispielsweise per Kamera die Yasin an in der Hand hält,

00:13:53: von deinem Smartphone und dir das angucken kannst vielleicht sogar noch Screenshots machen für deine Kundenberatung

00:13:58: das ist sogar ganz dann noch viel viel besser für die Dokumentation aber das sind alles hörten die meistens Ausreden sind von Vermittlern zu sagen der Kunde möchte das nicht.

00:14:10: Mach dir mal Gedanken der Kunde möchte das nicht meistens liegt an was anderem meistens möchtest du nicht dich verändern weil.

00:14:17: Bedeutet ja auch dass du dir da Gedanken machen musst die ersten Gehversuche sind vielleicht noch hart sind frickelig ja das ist ein bisschen schwierig dann hast du vielleicht auch noch Mitarbeiter die sich dagegen sträuben ja das tut weh auch Veränderung bedeutet teilweise auch Schmerzen,

00:14:32: mitzunehmen und Erfahrungswerte zu sammeln aber wenn du dich Daniels jetzt nicht spätestens auf die Reise machst,

00:14:39: dann hast du ganz ganz groß die Gefahr dass dein Kunde irgendwann zu einem digitalen Berater wechseln möchte weil ich hier einfach das bekommt was er überall vom Markt gewohnt ist.

00:14:50: Ich hoffe dass ich mit diesem Thema dir noch mal weiterhelfen konnte denn wichtig ist mir dass wir,

00:14:57: alle unsere maklerpartner mitnehmen oder auch dir dann ja die Chance geben dich noch mal hier zu verändern wenn du das Thema Online-Beratung aktuell noch nicht so spielen kannst

00:15:08: dann solltest du dich jetzt noch mal hinsetzen und dir die entsprechenden Tools heraussuchen

00:15:13: und sei es auch dass du vielleicht nicht alles machst sondern vielleicht auch erstmal anfängst mit dem ein oder anderen servicegespräch was du vielleicht bisher per Telefon geführt hast das in Zukunft per Online Beratung zu führen,

00:15:23: das ist auch gar kein Thema dann erst einmal Schritt weil sich anzufangen keiner wartet dass du von heute auf morgen hier Profi wirst sondern das geht alles nach und nach entscheidest aber dass du einmal im Kopf den Schalter umlegen,

00:15:36: und dieses Werkzeug nicht ja als schlimm betrachtet sondern als.

00:15:42: Großen Nutzen bringen weil du einfach hier viel viel mehr Beratung in der gleichen Zeit durchführen kannst weil die Kunden besser beraten kannst und so weiter und so fort das sind alles Effekte die du hier hast also diesen Sinne.

00:15:54: Warte draußen noch ganz ganz viel bestand auf dich der übernommen werden darf und soll was vielleicht andere maklerpartner das Geschäft nicht so gut können wie du.

00:16:06: In diesem Sinne goldene Zeiten für die Vermittler die verstanden haben wie der Markt in Zukunft ticken wird.

00:16:13: Vielen Dank wenn dir dieser input gefallen hat dann war das nur ein Puzzlestück für dein unternehmerisches Meisterwerk digitale Transformation braucht mehr du brauchst eine moderne community,

00:16:26: eine digitale Plattform und eine klare Strategie die dich konsequent weiterbringt,

00:16:32: suche dir jetzt ein kostenloses Strategiegespräch unter Bijou punkt de Slash Termin gemeinsam analysieren wir die du dein Maklerunternehmen auf das nächste Level bringen kannst.

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