020 Darum solltest du keine Broschüren und Flyer versenden

Shownotes

Broschüren schicken um den Kunden auf den neuesten Stand zu halten. Was in der Theorie gut klingt, führt in der Praxis zu ganz anderen Folgen: Der Kunde ist genervt und fühlt sich schlecht beraten. Was du stattdessen machen solltest erfährst du neben mehr Informationen zu einem reibungslosen Verkaufsprozess in unserer heutigen Folge.

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Kapitelmarken: (00:00:39) Einführung (00:01:20) Warum eine Broschüre? (00:02:10) Die Nachteile (00:06:20) Wie Du Broschüren nutzen solltest

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00:00:00: Nur Sache ist Leben der Gewerbepodcast für Versicherungsmakler die digitale Transformation verändert die Spielregeln in unserer Branche komplett,

00:00:10: wenn du wissen willst wie du davon profitieren kannst dann bist du hier genau richtig.

00:00:15: Mein Name ist Ulf Papke und auch in dieser Folge bekommst du ein neues Puzzlestück um dein Unternehmen aufs nächste Level zu bringen.

00:00:24: Wiederkehrende Einnahmen und einen hohen Firmenwert gemeinsam bringen wir deinen Gewerbe bestand in ungeahnte Höhen noch nie bei dies einfacher als jetzt viel Spaß mit dieser Folge.

00:00:39: Ich werde immer wieder gefragt vom Makler Mensch mach doch mal eine Broschüre oder wo finde ich denn hier jetzt ein Flyer zum Thema.

00:00:47: Cyber Versicherung Inhaltsversicherung Gebäudeversicherung und so weiter und sofort warum haben wir das nicht was kann man daraus senden ne.

00:00:57: Bei dem Verbund XY oder bei dem Pool y da bekomme ich aber tolle Unterlagen und so weiter.

00:01:04: Stopp sage ich da nur und frage erst mal nach worum geht's denn überhaupt was möchte der Makler da warum möchte er das.

00:01:13: Ich frage mich warum brauchst du das denn warum möchtest du das jetzt an das Unternehmen schicken oder an den Übernehmer ich kenne den Grund nicht.

00:01:19: Ja und der Makler wollte das ganze per E-Mail versenden und dann sollte der Kunde doch das Thema endlich mal verstehen.

00:01:28: Hier an dieser Stelle ein ganz ganz großes Stopp hier die falsche Denkrichtung.

00:01:35: Sowohl im Verkauf und verkäuferischen her als auch vom Prozess der Risikoanalyse denn der Makler wollte hier ein Problem lösen.

00:01:45: Mit diesem Flyer oder mit der Broschüre was soll ich aber nicht gelöst wird ganz im Gegenteil rum geht's der Wunsch dieses Makler Partners warm.

00:01:55: Na der mit dieser Broschüre weil das überall so gesehen hat machen wir nicht Makler schicken das raus und das wird auch toll dann vielleicht mal ein von manchen generiert an das dann eine Kunst zu schicken.

00:02:09: Das Problem ist dass du mit diesem Verhalten in der Regel kontraproduktiv markierst,

00:02:15: denn das Ergebnis ist ganz im Gegenteil nicht dass der Kunde jetzt damit entsprechend geholfen wird sondern erstens du lässt deinen Kunden damit alleine.

00:02:26: Dann Kunde muss jetzt selber sich diese Sachen durchlesen und selber damit beschäftigt das erfordert er seine Arbeit und Aufwand.

00:02:34: Das heißt du bringst deinen Kunden schon mal in der Situation dass du ihm auf seinen Schreibtisch gedanklich noch wieder eine Broschüre packst und er wird ja nicht nur von seinem Versicherungsvermittler angesprochen sondern auch von vielen anderen.

00:02:46: Auch akquiriert zu anderen Themen da ist und er mich ist Softwarelösung er mich eher Lieferanten und und und und jetzt kommst du und packst nur einen drauf zweitens.

00:02:56: Das was dort in der Broschüre steht kann ja nie den konkreten Bedarf auf seine Situation abstimmen abklären da ist sag mal das Beispiel jetzt fiber.

00:03:07: Hast du beispielsweise ja irgendwo erklärt so Eberdingen Kassensystem Kassensystem und so weiter das wichtig das muss abgesichert sein und da gibt's ganz viele Haftungsfallen mit dem Anbieter und so weiter und so fort und dsgvo und bla.

00:03:22: Schickst du die Brownsche an Handwerker du sollst da habe ich nicht habe ich keinen Kassensystem unwichtig also auch hier passt natürlich nie eine entsprechende Broschüre er wo drauf.

00:03:32: Ja der nächste Punkt ist.

00:03:33: Punkt 3 ist es natürlich anonym und unflexibel der Kunde denkt ach jetzt schickt er mir hier so eine Broschüre na vielleicht hat er die nicht mal selber gemacht und das erkennt man der Makler dann auch relativ ja der Kunde noch relativ schnell

00:03:45: nein ist Logo Nähe vielleicht auch vom Versicherer und und und und und.

00:03:49: Wird erstmal unpersönlicher sagte ja toll jetzt habe ich mir was ich mir einen Scheiß durchlesen habe ich keine Zeit für im Tagesgeschäft weil ich muss hier Geld verdienen ich muss als Handwerker meine Kunden bedienen ich muss Aufträge abwickeln fertig.

00:04:00: Der letzte Punkt ist.

00:04:02: Du musst natürlich auch erstmal rausfinden auf welcher Kompetenz Ebene der Kunde sich aktuell befindet dazu nachher zu haben wir schon die Podcast Folge zum Thema Bewusstseinsebene oder kompetente Ebene gemacht.

00:04:16: Die Frage ist allerdings wenn du diesen Flyer nicht raus sendest was solltest du dann tun ja.

00:04:23: Warum sollte der Makler das jetzt vielleicht tun oder warum sollte der Makler was machen na ganz einfach du kannst einen kurz vorm natürlich zu bedarfsweckung vielleicht gerne machen um das anzusprechen.

00:04:35: Fakt ist aber ein sofern du etwas raus sendest musst du immer hinterher telefonieren und dem Kunden dann die Unterstützung geben in der Beratung.

00:04:45: Das heißt sein Flyer oder so eine E-Mail die du raus sendest kann nur ein erster Touchpoint zu dem Kunden sein um erster Aufschlag und dann mit deinem Kunden ins Gespräch zu gehen.

00:04:55: Was ist das was dein Kunde eigentlich erwartet der Kunde erwartet von seinem Versicherungsexperten dass er ihm weiterhilft dass er in die richtigen Dinge entsprechend,

00:05:04: weiter gibt's zu seiner Absicherung dass er optimal versichert ist ja dass wenn es mal kracht irgendwo dass er dann auch mit seinem Unternehmen nicht gefährdet ist nicht der insolvenzgefährdet oder oder oder oder und,

00:05:17: ja möglich hohe Kosten auf ihn zukommen.

00:05:20: Da kannst du schaffst du nicht dieses Vertrauen aufzubauen in der Feier seines sondern indem du für ihn da bist egal ob jetzt online offline vor Ort spielt letztendlich keine Rolle aber geh mit deinem Kunden das persönlich durch.

00:05:32: Das heißt der beste Flyer die beste Broschüre die du senden kannst ist dass du mit deinem Kunden ein Gespräch Fürst und dann mit deinem Kunden über diesen Sachverhalt sprichst diesen Gespräch hast du nicht nur die Möglichkeit

00:05:44: auch gleichzeitig die daten aufzunehmen die du für eine Neuberechnung brauchst.

00:05:49: Wenn Du beispielsweise mit deinem Kunden das Thema durchgehst sondern auch und ganz wichtig den Stand deines Kunden ab fragst wie steht der denn aktuell zu dem Thema.

00:05:59: Du kannst hier überlegen ob du erstmal bedarfsweckung betreiben musst und erstmal ihm diesen Bedarf den er da hat bei der Absicherung überhaupt das mal erklären kannst vielfach hat er den noch gar nicht so gesehen oder noch gar nicht verstanden,

00:06:11: warum hier dieses Risiko für ihn eventuell existenzbedrohend sein kann.

00:06:16: Denn das kannst du dann im Gespräch individuell klären dann hast du wieder weiterhin Zeit mit deinem Kunden verbracht und hier ein großes Thema in Speichen angesprochen.

00:06:25: Wichtig ist auch dass du in so einem Gespräch vielleicht,

00:06:28: ja von einem auf das andere Thema kommt denn wenn Du beispielsweise ihm im laufenden Gespräch du hast den Kunden seit langer Zeit und machst mit ihm halt noch mal eine Aufklärung und zum Thema jetzt angesprochen cyber-versicherung geht natürlich auch mit allen anderen Sparten,

00:06:43: kannst auch die NO nehmen oder wie auch immer und macht da quasi eine Auffrischung hast dich vorbereitet gehst mit ihm den aktuellen Stand durch notierst du das,

00:06:50: dann kann es auch sein dass hier ganz ganz viele andere Themen noch aufploppen und ganz viele gosseling Ansätze sich daraus entstehen der Kunde sagt,

00:06:57: ja wissen Sie was ich Plan jetzt gerade hier den Bau einer zweiten Halle,

00:07:01: unter dann wollen wir dann noch ein zweites Warenlager öffnen und soweit und fort auch das sind Themen die du dich hier entsprechen natürlich dir notieren kannst und hier gleich den Versicherungsschutz entsprechend mit vorbereiten kannst du das der Kunde gar nicht in die Bedeutung,

00:07:14: und sie überlegen muss so jetzt habe ich die Halle hier wo versicher ich die denn sondern dass du das schon gleich proaktiv ansprichst also hier auch wieder ein zusätzlicher Touchpoint.

00:07:22: Also vermeide das hier einfach nur ähnliche Flyer raus zu senden oder wie wild an deine Kunden zu versenden und dann zu erwarten dass der Kunde sich entsprechend meldet,

00:07:32: sondern die einfach davor spricht das mit dem Kunden an und dann kannst du unterstützen zu diesem Gespräch natürlich noch mal so etwas raus senden.

00:07:41: Letzten Endes kommt es darauf aber gar nicht an außerdem wird ein Kunde das wahrscheinlich auch gar nicht verstehen ja richtig nachvollziehen können denn eigentlich ist das was du im Verkaufsgespräch dann

00:07:50: mit deinem Kunden durchgehst das Entscheidende nämlich dass du am Ende dieses Verkaufsgespräch ist dass ein Kunde ein gutes Gefühl hat und sagt,

00:07:58: ich habe mit meinem Vermittler alles geregelt ich habe jetzt diesen oder jeden Versicherungsschutz abgeschlossen oder verändert oder verbessert und ich habe verstanden wozu ich das brauche.

00:08:08: Also wieder hier mehr rein zu gehen in diese Thematik und mit deinem Kunden diesen Bedarf zu klären,

00:08:15: warum hat er denn überhaupt wie kann er das Absichern das ist das was Gold wert ist und was du mit deinem Kunden durchgehen solltest anstatt wievil thermische broschüren oder ähnliche Dinge zu entwickeln,

00:08:25: das gleiche gilt übrigens auch für deine Webseite deine Webseite dient nicht dafür da den Kunden jetzt in allen Dingen entsprechen schlau zu machen,

00:08:33: das schaffen nur muss man sagen die wenigsten die jetzt ja vielleicht auch hier im Rahmen eines Content-Marketing seines Blogs,

00:08:42: dem Kunden alles besprechen das sind aber auch bestimmte Kunden die das gerne so wollen die also auch sehr auf Informationen bedacht ist das ist eine spezielle,

00:08:50: Zielgruppe die man damit natürlich auch bedient,

00:08:52: bitte mal ganz ganz viele Kunden die haben beispielsweise gar keine Lust sich etwas durchzulesen die wollen eine Lösung haben und die wollen ja nicht drum rum reden und in dem Moment solltest du einfach da sein.

00:09:04: Außerdem ist es so dass du wenn du jetzt solche Flyer oder broschüren als Marketinginstrument nutzt und hier beispielsweise so was für Mailings benutze gab jetzt per E-Mail oder vielleicht sogar auch noch per Post.

00:09:14: Dann hast Du natürlich hier geholt Quote wo das einfach nur liegt wo du da gar nichts mitmachst also auch hier im in der Kombination den Hörer in die Hand zu nehmen und das wirklich aktiv,

00:09:24: mit deinem Kunden anzusprechen wird viel viel mehr als dass du sowas einfach blind heraus sendest.

00:09:31: Aber wie gesagt auch das ist ein Thema was dann auch nachher dann bei dem Makler so rauskam da war es das Thema dass der Kunde beispielsweise und jetzt i-Tüpfelchen noch mal für dich dieses als Warenzeichen zu nehmen.

00:09:43: Ein Kunde war es eigentlich so dass wir nachher nein herausgefunden haben dass dieser Kunde eigentlich den Makler sagt habt ja schick mir mal was zu weil er einfach seine Ruhe haben wollte,

00:09:51: also das gibt's auch dass der Kunde dann einfach am Ende dieses Verkaufsgespräch ist oder wenn du ihn darauf ansprichst nenne schicken Sie mir mal Unterlagen zu ich gehe das durch und dann melde ich mich bei Ihnen.

00:10:02: Die Zeit kannst du dir sparen das wird er an dieser Stelle nicht tun weil entweder hat er dann für dich Interesse und dann gehst du es mit ihm durch oder hat's nicht,

00:10:12: und dann dann kannst du natürlich darauf einsteigen dann hast du in der Regel eh verloren ja dann sag dann Kunde dann das packt er sich er wohin und will einfach nur seine Ruhe haben,

00:10:21: in diesem Fall war es so dass der Makler dann im Nachgang diesen Kunden noch mal angesprochen hat.

00:10:26: Mit ihm dann noch mal die Bedarfsdeckung richtig gemacht habe und dann ist es ganze dann auch zu einer Lösung gekommen also vielfach ist es so dass Kunden sich dann auch noch mal einlesen wollen weil sie von ihrem Makler da nicht die richtige Information bekommen haben im Gespräch.

00:10:41: So ich hoffe dass dir dieser kleine input noch mal gefallen hat vielleicht auch hier drüber nachzudenken wie du Broschüren und Flyer vielleicht nicht versenden solltest oder nicht verwenden solltest oder wann du das Thema ansprechen solltest,

00:10:54: wenn dir diese Folge gefallen hat dann gebe uns gerne einen Daumen hoch oder eine 5-Sterne Bewertung damit auch andere,

00:11:00: unser Kollegen in den Genuss kommen diese Tipps mit aufzunehmen auch hier gibt das gerne weiter wenn Du möchtest an deine Makler Kollegen.

00:11:09: Und ich hoffe dass dir das insofern gefallen hat nächste Woche geht's wieder weiter mit einem neuen Tipp und einem neuen Input.

00:11:17: Vielen Dank wenn dir dieser input gefallen hat dann war das nur ein Puzzlestück für dein unternehmerisches Meisterwerk.

00:11:25: Digitale Transformation braucht mehr du brauchst eine moderne Community eine digitale Plattform und eine klare Strategie,

00:11:34: die dich konsequent weiterbringt buche dir jetzt ein kostenloses Strategiegespräch unter Bijou punkt de Slash Termin gemeinsam analysieren wir wie du dein Maklerunternehmen auf das nächste Level bringen kannst.

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