009 Die 5 fachlichen Ebenen der Beratung

00:00:00: Nur Sache ist Leben der Gewerbepodcast für Versicherungsmakler die digitale Transformation verändert die Spielregeln in unserer Branche komplett.

00:00:10: Wenn du wissen willst wie du davon profitieren kannst dann bist du hier genau richtig.

00:00:15: Mein Name ist Ulf Papke und auch in dieser Folge bekommst du ein neues Puzzlestück um dein Unternehmen aufs nächste Level zu bringen.

00:00:24: Wiederkehrende Einnahmen und einen hohen Firmenwert gemeinsam bringen wir deinen Gewerbe bestand in ungeahnte Höhen noch nie da dies einfacher als jetzt viel Spaß mit dieser Folge.

00:00:40: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge im Podcast rund um deine gewerbeberatung und heute,

00:00:46: hat uns ein spannendes Thema erreicht und zwar aus einem unserer life-course mit unseren maklerpartner hier sind für dann auf die Ebenen der Beratung bekommen.

00:00:58: Was meine ich damit ich meine damit dass ganz ganz viele Makler in ihrem Alltag.

00:01:04: Verschiedene Fehler machen und hier in ihrem Beratungsprozess hin und her switchen in diesen Ebenen der Beratung.

00:01:13: Und warum dich das ja vielfach Umsatz oder ja die Aufmerksamkeit des Kunden kostet das werden wir hier in diesem Sinne heute in dieser Folge durchgehen.

00:01:23: Viele Berater bauen nämlich ihre Beratung falsch auf.

00:01:27: Fängt damit an dass die Risikoanalyse nicht korrekt gemacht wird darüber haben wir ja schon eine eigene Podcast Folge aufgenommen zum Thema Risikoanalyse aber es fängt auch weiterhin damit an,

00:01:40: dass wir die Kundenebene nicht kennen.

00:01:43: An was meine ich damit ich habe ein einfaches Modell was ich immer wieder auch im Alltag auch mit meinen Mitarbeitern entsprechend forciere und das hilft Dir einmal gedanklich zu verstehen wo du verschiedene Ebenen durchmisst was dir im Alltag sehr sehr.

00:01:57: Misslich entsprechend auf die Füße fallen wird die 5 Ebenen was meine ich damit das kannst du dir vorstellen in einer Beratung mal Laufe einer Beratungsphase,

00:02:07: egal ob sie jetzt das Erstgespräch ist wo du hier auch verschiedene Dinge vielleicht mit dem Kunden durchgehst und den Kunden erstmal kennenlernen möchtest aber insbesondere auch bei der Beratung ja so während des ganzen Verkaufsprozesses der sogenannten Customer Journey.

00:02:21: Wie wir Englisch sagen also den Weg den der Kunde einmal von dem ersten Kennenlernen wo vielleicht das erste Mal bei dir auf die Webseite geht oder erste Mal von dir hört oder durch ein Empfehlung auf dich gebracht wird bis hin zu dem Punkt dass er bei dir,

00:02:35: als Kunde,

00:02:36: im Service landet also in deinem Kundenbestand und dann regelmäßig hoffentlich von dir der updatet wird mit deinen Versicherung egal ob sie jetzt über elektronische Prozesse ist digitaler Kundenordner oder über den klassischen Weg des Jahresgespräche Sommerspiele.

00:02:51: Hier ist es so dass wir vorgehen müssen wie kannst du dir vorstellen wie bei so einer ja zwiebeltechnik na wenn du eine Zwiebel hast dann gehst du ja auch nicht vor und ja schneidest du in der Mitte durch und gehst von innen nach außen sondern,

00:03:04: du gehst verschiedene Ebenen durch und auf der ersten Ebene das nennen wir die Kundenebene die geht darum dass du erst einmal deine.

00:03:13: Dinge klärst die du mit deinen Kunden zu klären hast also auf der Kundenebene klärst du was dein Kunde überhaupt macht wie sein Tätigkeit Umfeld aussieht.

00:03:22: Was er aktuell vielleicht für Probleme hat wo seine Sorgen Nöte sind hier wird vielfach.

00:03:29: Dieser Punkt übergangen das ist ein großer großer Fehler den viele Vermittler machen und das ist eigentlich egal ob du im Erstgespräch bist.

00:03:37: Das ist natürlich sehr sehr wichtig da gehen wir auch noch mal im eigener in eigenem Podcast Folge drauf ein Risikoanalyse aber auch infolge Prozessen oder auch deine Mitarbeiter machen vielfach den Fehler und verbleiben zu wenig auf dieser ersten Kundenebene.

00:03:51: Geht hierbei auf dieser Kunde nehmen den darin zu klären wie der Kunde aktuell aufgestellt ist was er vielleicht für Probleme hat weil diese aktuelle Thematik nehmen wir mal an der Kunde hat gerade Riesenärger mit dem.

00:04:02: Bitte keine Ahnung mit dem Finanzamt und dann kommst du und willst dich mit ihm über das Thema dir in unterhalten das ist vielleicht nicht unbedingt der beste Zeitpunkt.

00:04:11: Auf der anderen Seite musst du verstehen ist dein Kunde vielleicht gerade in Veränderungsprozessen drin,

00:04:16: hat er gerade Mitarbeiter ist er gerade Start am wachsen oder muss der Mitarbeiter entlassen oder ist ihm vielleicht ein Mitarbeitern

00:04:23: Hallo angegangen Wichtiges Team oder hat er da gerade Stress hat er mich den Kunden verloren und und und diese Ebene musst du erstmal klären bevor du eine Ebene tiefer einsteigen kannst.

00:04:33: Also die geht beispielsweise darum im Erstgespräch erstmal zu klären wer ist dein Kunde hast du die richtige Betriebsart notiert hast du die richtige Tätigkeitsbeschreibung das sind Informationen die natürlich auch fachlich weiter brauchst.

00:04:46: Aber auch menschlich gerade im Verkauf um zu verstehen wo steht dein Kunde gerade.

00:04:52: Und erst dann wenn du diese Punkte geklärt hast gehst du tiefer in die nächste Ebene also die nächste Schale deiner Zwiebel quasi gehst in die Analyse da gibt's darum entweder wenn du mehr hast Gespräch beispielsweise bis zu analysieren,

00:05:06: was braucht dein Kunde eigentlich alles also was hat dein Kunde eigentlich alles an Verträgen was hat dein Kunde alles an.

00:05:14: Notwendigen Versicherungsbedarf wie geht's darum erstmal beispielsweise zu klären wo Versicherungsbedarf ist also das soll zu ermitteln ne hat dein Kunde beispielsweise eine Lagerhalle ja,

00:05:25: hast du hier geeignete Gebäude Themen mit drinnen hast du Maschinen hast du Elektronik undsoweiterundsofort all diese.

00:05:33: Ebenen musst du erstmal komplett klären wenn du es richtig machen willst weil wir reden ja nicht davon dass wir hier.

00:05:40: Eine einzelne Sparte verkaufen wollen beim Kunden sondern wir wollen unseren Kunden komplett weiterhelfen wir haben einen,

00:05:45: Riegelein endkundenzentrierte Nanda zumindest solltest Du darüber nachdenken,

00:05:50: 1 n kundenzentrierten Ansatz zu fahren weil dann Kunde den interessiert das nicht dass du jetzt aktuell gerade ein super Thema hast und mit ihm über Server Versicherung sprechen möchtest da kommen wir,

00:06:01: auch gleich am Ende des ist Podcast noch mal zu wenn du jetzt Aktionen machst und bis der Überzeugung dass dein Kunde unbedingt die cyberversicherung haben muss.

00:06:10: Nein du musst erst mal klären was hat er eigentlich an Gesamtbedarf das ist auch deine Aufgabe dieses Risiko zu ermitteln also die Analyse Phase 2 erst dann geht es in die dritte Phase wenn du also weißt.

00:06:22: Was bräuchte er eigentlich an Risiko bedarf.

00:06:25: Was hat er aktuell versichert dann stellst Du nämlich in dieser Analyse fest da wo ist das Delta war wo es wo hat er vielleicht Lücken im Versicherungsschutz.

00:06:33: Also ganz kannst du das auch noch nicht klären weil du musst jetzt in die dritte Ebene klären und erstmal angucken was hatte eigentlich für Produkte na also was hat er aktuell versichert.

00:06:44: Ansatz musst auf die Produkt Ebene gehen das heißt jetzt guckst du dir an was hat er eigentlich alles in seinem Versicherungsordner.

00:06:53: Müsstest das auf machst du Aufnahme von den Verträgen und so weiter und so fort und auf dieser Ebene bis zu dieser Ebene kannst du schon mal ganz ganz viel klären das geht auch ein Erstgespräch das kannst du im Prinzip im groben Überblick klären da kannst du auf der Produkt Ebene.

00:07:07: Den Kunden auch mal fragen wie ist er zu diesen Produkten bekommen auch dass er nützlich Informationen wurde ihm das einfach irgendwo nebenbei mal empfohlen was was ich vielleicht bei seiner Bank oder hat er dafür einen Versicherungsvermittler aufgesucht.

00:07:20: Wer ist das welchen Draht hat er zudem noch ja vielleicht wird er da auch schon gar nicht mehr betreut oder weiß gar nicht mehr was er dort genau hat das ist ja eine vielfach die Situation die wird dann beim Kunden meistens vorfinden.

00:07:33: Und da erst dann gehst auf die vierte Ebene nehme ich auf die einzelnen Bausteine also auf die Bausteine was steckt in den Produkten eigentlich drin.

00:07:42: Immer mal Beispiel das Thema Inhaltsversicherung was du auf der dritten Ebene hast weiß der Kunde hat eine Inhaltsversicherung der hat Lagerhalle da da verschiedene Dinge drin alles gut.

00:07:52: Aber die Frage ist welche Bausteine hat er da drin und das ist das was dir der Kunde meistens,

00:07:57: gar nicht mal so gut beantworten kann also ist der jetzt nur gegen Feuer Einbruchdiebstahl Sturm Hagel und so weiter versichert oder hat er auch Elementarschäden versichert.

00:08:08: Oder hat er ec-gefahren versichert h da vielleicht auch eine Betriebsunterbrechung hiermit integriert all das,

00:08:14: kannst du natürlich mit dem Kunden klären du kannst aber auch folgendes machen und nimmst den Versicherungsordner mit oder wenn du es digital in einer Online-Beratung machst dann klärst du das im Nachgang mit den Versicherung Unterlagen und recherchierst das.

00:08:27: Auf dieser Ebene wird's langsam schwammig das ist nämlich ein Thema wo dein Kunde eigentlich ja weniger mitarbeiten kann meistens Waller,

00:08:36: die Thematik vielleicht der irgendwann mal mit einem Vermittler besprochen hat was da drin ist vielleicht hat das noch gar nicht soweit besprochen und er hat einfach den Versicherungsschutz so genommen,

00:08:44: wie er ja den vorgekaut bekommen hat vom Vermittler all das weißt du nicht das kannst du aber auch im Nachgang dann im Büro in einer Vorbereitung für das nächste Gespräch dann entsprechend durchgehen,

00:08:55: ja die fünfte Ebene.

00:08:57: Das sind dann irgendwann die Bedingungen na wenn du die Bausteine hast dann hast du am Ende des Tages natürlich die versicherungsbedingung wo schwarz auf weiß drin steht was versichert ist und was nicht,

00:09:08: diese Ebene die solltest du natürlich sehr sehr behutsam nur mit deinem Kunden durchgehen weil damit machst du ihn in der Regel sehr sehr ja strubbelig das ist,

00:09:17: in der Regel was für den sogenannten Fachidioten das machen wir im Hintergrund bereiten wir vor studieren das aber hier geht's darum nicht den Kunden entsprechend zu nerven und damit bin ich auch schon bei einem wichtigen.

00:09:29: FIFA ist es so dass diese Ebenen einfach vom Berater durcheinandergewürfelt werden das heißt dass du nicht von vorne also,

00:09:38: du Vereins erstmal den Kunden besprechen dann die Analyse was brauche überhaupt alles dann die dritte. Was hatte eigentlich alles versichert und wo ist es und so weiter 4. Was ist ein Baustein dort,

00:09:49: enthalten und die fünfte Ebene dann entsprechend was steckt denn tatsächlich an Bedingungen drin.

00:09:54: Vielfach ist es so dass ganz viele Vermittler reingehen und dann meistens über einzelne Produkte sprechen also nicht in der großen breite also horizontal erst einmal,

00:10:04: die Sachen klären in der Analyse weil das ist auch so für ein bisschen anstrengend da wissen viele Vermittler auch nicht wo soll ich das alles erfassen,

00:10:12: na da gibt es auch nicht unbedingt immer so gute Prozesse auch darüber werden wir sprechen dafür bieten wir ja auch Lösungen an beispielsweise das mit dem Business insurance Portal,

00:10:21: zu erfassen und dann auch laufend entsprechend anzupassen aber wichtig ist dass du erstmal horizontalen dieser Ebene gehst und die meisten machen den Fehler dass sie sofort in der Tiefe,

00:10:31: über ein entsprechendes Produkt sprechen,

00:10:34: unterscheiden ist je tiefer du kommst ihr weiter weg vom Kunden du gehst weil der Kunde dich irgendwann da nicht mehr nachvollziehen kann,

00:10:41: irgendwann sprichst du nur noch Fachchinesisch und das Schlimmste ist wenn du wirklich tatsächlich mit deinem Kunden beispielsweise vor seinem Versicherungsordner sitzt du siehst das Produkt,

00:10:51: da was er aktuell versichert hat ja was vielleicht ein Wettbewerber bei dir.

00:10:55: Hamza von dir bei dem Kunden vermittelt hat und viele machen dann den Fehler und springen sofort in die fünfte Ebene und sprechen dann mit dem Kunden über irgendwelche Details in den Bedingungen.

00:11:06: Da ist das nicht versichert unter da ist das und darauf müssen Sie achten und so weiter.

00:11:12: Was machst du da psychologisch mit deinem Kunden erstmal du machst ihm einen ganz ganz mieses Gefühl weil er natürlich.

00:11:21: Denkt dass er da vorher alles Mögliche falsch gemacht hat aber du musst auch wissen dass du dieses Thema behutsam angehen musst und eigentlich mit dem Kunden erst einmal in den ersten Ebenen verbleiben solltest.

00:11:32: Das hat auch den Vorteil dass du dich überhaupt nicht angreifbar machen kannst denn,

00:11:37: wenn du mit dem Kunden erstmal in den ersten drei Ebenen bleibst und mit ihm erst einmal eine Bestandsanalyse aufmachst,

00:11:43: dann kannst du dir im Nachgang in aller Ruhe diesen Vorgang angucken und den aller Ruhe angucken wo denn tatsächlich Deckungslücken beim Kunden vorhanden sind.

00:11:53: Und wie du die lösen kannst das heißt im nächsten Gespräch gehst du hin und präsentierst ihm schon gleich die entsprechenden Lösungen dafür und hast dir ja ein absolut gutes Gefühl dabei.

00:12:04: Natürlich wissen wir Profis,

00:12:06: das wenn du zum Gewerbekunden gehst meistens du hast immer irgendwelche Punkte sind die sind nicht optimal gelöst sind aber es hilft nichts,

00:12:14: dort sofort mit der Keule vorzugehen und den Kunden mit der mich ein Baustein oder Bedingung zu langweilen sondern du solltest ihr wie gesagt von oben bis unten in der Ruhe durchgehen und meistens,

00:12:25: bist du mit dem Kunden kaum in der fünften Ebene verbringen mit Bedingungen dann dass es das was ja,

00:12:31: nicht nur Versicherungsmakler meistens ungern machen sondern insbesondere auch deinen Kunden was ist jetzt noch wichtig wenn du springst in diesen,

00:12:40: Themen musst du behutsam vorgehen wenn Du beispielsweise in der Analyse bist dann sind wir als Fachidioten vielfach ja muss man sagen.

00:12:49: Jacke Träger Dach weiter in die Tiefe zu geben und da da musst du dich ein bisschen zurücknehmen,

00:12:55: das also der unheim unwichtiger oder wichtige Tipps von meiner Seite aus wenn du also in einer Analyse bist dann springe nicht sofort in die nächste Ebene sondern hebe dir diesen step,

00:13:05: für den nächsten Termin auf das ist auch so ein Thema du kennst das ja von ja Filmen von Serien wenn du deine Netflix Serie guckst dann am Ende kommt noch mal so ein sogenannter Cliffhanger na da hält der hängt am Kliff,

00:13:20: fuk da kommt der Begriff und auf einmal Ende und ja wie es weitergeht sehen wir erst in der nächsten Folge das ist der Grund.

00:13:28: Warum 4 teilweise Netflix Serien oder Serien dann so durchsuchten und nach und nach entsprechender gucken.

00:13:35: Weil einfach das dramaturgisch gut gemachtes wenn du das für deine Beratung nutzen möchtest,

00:13:41: dann solltest Du hier in der Analysephase die Produkte aufnehmen die Sachen aufnehmen dann Kunden verstehen und ihm dann sagen wir analysieren dass wir gehen im nächsten Beratungsgespräch lieber Kunde darauf ein und dann hast du auch Lösung für ihn.

00:13:56: Warst du an dieser Stelle natürlich machen darf und vielleicht auch verkäuferisch machen solltest ist den Kunden hier entsprechend ja vielleicht auch das ein oder andere Thema an zu pieksen.

00:14:06: Benenne das geistige Brandstiftung,

00:14:09: du könntest also reingehen die am Vertrag angucken und wenn du schon siehst dass hier beispielsweise ja wie vorhin angesprochen Inhalt in der Inhalts Deckung gar keine Betriebsunterbrechung versichertes ja dann könntest du die Frage stellen lieber Kunde.

00:14:24: Wo ist denn ihre Betriebsunterbrechung.

00:14:27: Du bist einfach so stehen lassen oder einfach zu fragen mal zu hören ob der Kunde darüber gesprochen hat meistens hörst du dann den keine Ahnung weiß ich nicht was das ist habe ich nicht.

00:14:38: Und dann wirst du nicht etwas erklären sondern das einfach nur hinnehmen ein einfaches recht an dieser Stelle.

00:14:45: Du kannst du im Prinzip die sich vielleicht auch aufschreiben noch mal gucken vielleicht! Auf deine Notizen machen oder auch wenn du das in der Online-Beratung machst in darauf hinweise dass Nele gehen beim nächste Mal durch ich habe das schon so ein paar Ideen.

00:14:59: Oder auch mal nachzufragen wer fragt der führt wie ist er zu diesem Produkt gekommen warum hat er sich gerade das ausgesucht und so weiter und so fort das sind alles Themen die du hier ansprechen kannst du solltest aber nicht wenn das Erstgespräch ist dann in die nächsten Ebenen springen.

00:15:15: Gucken wir mal die Situation in der Beratung an in der Beratung ist es so dass du natürlich hier meistens auf die Produkt Ebene springst aber es ist auch immer wichtig dass du dieses für den Kunden einordnen also.

00:15:27: Geh mit ihm erst einmal sein Überblick durch und dann besprichst du mit ihm wir besprechen heute.

00:15:33: Dieses oder jenes einzelne Thema und gehen da oder da in die Tiefe zu hat dein Kunde auch eine Orientierung wo er gerade in seiner Beratung steht.

00:15:44: Das ist ganz besonders entscheidend dass du also hier eine Struktur hast.

00:15:47: Ich hoffe dass ich dir heute mit diesem fünf Ebenen weiterhelfen konnte in der fachlichen Beratung.

00:15:54: Hast du da mal drüber nachdenkst wie kannst du das für deine Beratung insofern demnächst nutzen und wo ja springst du vielleicht ein bisschen zu sehr in diesen entsprechenden Ebenen wie kannst du das in Zukunft vermeiden.

00:16:07: Vielen Dank wenn dir dieser Infos gefallen hat dann war das nur ein Puzzlestück für dein unternehmerisches Meisterwerk digitale Transformation braucht mehr.

00:16:17: Du hast eine moderne Community eine digitale Plattform und eine klare Strategie

00:16:23: die dich konsequent weiterbringt buche dir jetzt ein kostenloses Strategiegespräch unter Bijou. De Slash Termin gemeinsam analysieren wir wie du dein Maklerunternehmen auf das nächste Level bringen kannst.